Stojíte před výzvami v B2B podnikání a hledáte

úspěšné strategie? V Zážehu s Martinem Hurychem

najdete odpovědi. Každý týden Martin rozebírá

problémy ve strategickém managementu,

moderním obchodě, inovacích a budování

angažovaných týmů. I dnešní epizoda vám odhalí,

jak posunout vaši firmu na vrchol trhu a udržet

si tuto pozici dlouhodobě. Připojte se k nám,

poslechněte si příběhy úspěchu a získejte

praktické rady, které nastartují vaše podnikání.

Překonejte překážky s Martinem Hurychem

a dosáhněte úspěchu.

Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle,

tohle je Zážeh.

Hnedka na začátek bych na vás měl jednu prosbu.

Pokud jste Zážeh už někdy viděli a něco

se vám ze Zážehu líbilo, tak nečekejte na nic

a hnedka teďka dejte odběr tam,

kde zrovna nás sledujete nebo posloucháte.

Bude to mít pro nás oba hromadu výhod.

Vy nepřijdete o žádný z dalších dílů a já díky

algoritmům budu moct zvát

ještě skvělejší hosty, než je ten dnešní.

Dneska se podíváme na nákup, bude to tady

možná trochu jiskřit v tom dobrém, protože

nákup pro obchodníka je něco jako červený hadr

na býka a jsem si jistý, že u nákupu je to obráceně

úplně stejně.

Proto jsem si pozval strategickou nákupčí pro IT,

nepřímý nákup a veškeré služby z Pražské

plynárenské, Lenku Antonovou.

Dobrý den, Lenko.

-Dobrý den, Martine. -Všecko správně?

Všechno správně, děkuju za pozvání.

Já jsem hrozně rád, že jste tady.

Ještě než se dostaneme k nákupu, Vy jste kreativní

osoba, co Vám dává ta Vaše, to Vaše kreativní já

-do nákupu? -Okay, tak jedeme hnedka

zostra na začátek.

-Tady to jinak není. -Jo, jo, jo, Zážeh.

No, já jsem kreativní vlastně celý svůj život a

ovlivňuje mě to asi hodně, si myslím, i v tom,

že nejedu v takových těch zaběhnutých věcech nebo

jak by se něco mělo, ale vždycky si tam hledám

nějaký ten svůj přístup, svůj postup, svůj nějaký

pohled a i když třeba

já ráda se koukám i na určité věci z pohledu

ostatních, pro mě to není nikdy jako tím,

že mám nějakou tu slepou uličku a teď na to koukám

jenom tím jedním pohledem, nevím, jestli je to tím,

že jsem Váha, nebo je to něčím jiným,

ale prostě, jo, tohle to je takové jako,

-řekla bych... -Vítejte do klubu Vah.

Je kreativita teda vlastně něco,

co život ulehčuje, nebo je to naopak tak

trochu na obtíž? Protože mnohokrát sleduju,

že když se někdo drží jenom vyjetých kolejí,

tak má vlastně život mnohdy jednodušší.

Nudnější?

Jo, jo, souhlas. Vy máte titul

Strategic purchasing manager,

česky teda strategický

nákupčí. Co to vlastně znamená?

Strategický je tam proto, že vlastně vyvíjíme

strategie pro určitou komoditu, kterou nakupujeme.

K tomu se asi taky dostaneme,

co jsou to ty komodity, protože tam asi

mezi obchodníky a nákupem je nějaké nedorozumění

a hodně lidí to zamíchává nebo míchá ty pojmy

dohromady, ale strategický znamená,

že nenakupuju jenom prostě jako na běžícím pásu,

tady dostávám různé požadavky a já je nakupuju,

ale zamýšlím se vlastně nad tím strategicky,

nad celým tím svým svěřeným portfoliem.

Starám se o hlavní velké dodavatele,

snažím se nějak si vyhodnocovat vlastně

tu spolupráci a

sleduju třeba i ten průběh. Ono taky je to v různých

firmách jinak, jak je to podle ten nákup

jako nastaven, ale často nákupčí jako nekončí tím,

že něco nasmlouval nebo objednal,

ale potom i třeba hlídá toho dodavatele,

jestli se plní podle smlouvy,

když se třeba uzavře nějaké výběrko,

tak bývají kick-off meetingy na velké projekty,

kde ten nákupčí se zúčastní, symbolicky

předá jakoby ten projekt nebo ten nákup,

to, co nakoupil, vlastně dál dalšímu týmu a

potom s tím kontaktem, s tím dodavatelem

je potom v kontaktu i dál.

To znamená, tohle je popis práce

-strategického nákupčího. -Je to hlavně vlastně o

manažování těch dodavatelů a těch strategií,

jak co budu nakupovat.

Jací další nákupčí jsou, když teda nejsou

-jenom strategičtí? -Operativní, ti mají

na starosti zrovna jiné kategorie

těch portfolií. Pak si řekněme,

že máme přímý a nepřímý nákup,

přímý nákup je všechno to, co potřebuju pro výrobu

svého produktu a nepřímý je vlastně všechno to,

co mi zajišťuje chod té firmy, všechny služby,

vedlejší kancelářské potřeby, faxy, telefony,

no, faxy už dávno ne, telefony, nějaké printery,

tiskárny, tak tohle to všechno ostatní mimo

tu surovinu, kterou potřebuju pro tu výrobu,

můžu zařadit do těch, do toho nepřímého nákupu.

A ten nákup, aby se nám to dobře uchopilo,

tak si ještě rozdělujeme na takové logické celky,

třeba facility, kam patří kancelářské potřeby,

fleet park, vozový park, úklidové služby,

bezpečnostní služby a

každé to portfolio, vlastně tomu můžeme říkat komodita,

má na starosti nějaký nákupčí.

No a pokud mám strategického nákupčího,

tak u toho se předpokládá, že má znalost té komodity,

toho produktu, který většinou nakupuje,

má znalost toho trhu, má nějaké specifické

know-how a soustředí se tady na to.

Já se teď soustředím poslední 3 roky na to IT

a dřív to byl vlastně spíš projektový nákup pro

petrochemický průmysl, kde se vlastně jede

na projektu, technický nákup a jede se projektově.

V tom je ten rozdíl taky třeba, to se může

dělit ještě takhle. No a hodně lidí zaměňuje

ty komodity, což může být vnímáno taky jako ta vstupní

surovina, jako komodita nebo jako nekritická

kategorie, ale my si někdy nákupčí říkáme,

že máme na starosti určitou komoditu,

to portfolio, ten logický celek v té firmě,

to IT nebo ten marketing,

a proto vytváříme ty strategie nákupní.

Můžeme se v tomhle tom trošičku porýpat hlouběji?

Protože mně někdy přijde, že

nejenom v každodenním životě, když se bavím

s klienty nebo i s protistranou,

s nákupčími, tak když čtu český LinkedIn,

tak někdy mi to přijde, že jako mluvíme v totálních

mimoběžkách, protože někdo mluví o komoditě jako

o komoditě typu, je to

vagon matek, které si koupím na každém druhém

rohu, někdo mluví o komoditě jako o kategorii

a někdo mluví o strategickém nákupu něčeho,

co ve firmě se třeba pořizuje jednou za 20 let.

Jak vlastně na tyhle ty různé typy produktů,

které nakupujete, koukáte z pohledu nákupu?

My si můžeme vlastně všechny ty, dobře,

tak teď se pojďme dohodnout, jak tomu budeme

tady říkat, v tento moment, aby...

Pojďme tomu říkat kategorie.

Pojďme tomu říkat kategorie a těm jednotlivým

nákupním skupinám těch produktů budeme teď chvíli

říkat komodity, aby se nám to tak nějak jako ujasnilo.

Tak máme třeba 5 nákupčích, každý má svoji nějakou

komoditu, jeden bude mít na starosti marketing,

jeden bude mít na starosti IT, další třeba

facility, teď mi vypadlo to české slovo.

Správa budov.

Správa budov nebo majetku.

Teďka my si celkově můžeme říct, že každá

z těchhle těch

skupin, z těch komodit mi bude padat

podle Kraljicovy matice do určité kategorie nákupu.

Máme 4 a každá z nich vlastně určuje,

jak moc velké riziko při zajištění té dodávky,

anebo jak velký objem peněžní,

jaký dopad to má na firmu, podle toho vlastně

si je zařazujeme do těch 4 kategorií.

Takže kancelářské potřeby teoreticky můžou být všechny

někde s nízkým nákladem a nízkým rizikem,

můžu mít prostě v jedné kategorii,

v té nekritické a třeba vývoj nějakých ERP systémů

bude strategický produkt, protože ovlivňuje chod mojí

firmy na dalších x let dopředu,

má to vysoké náklady, je to technicky hodně

složité a je tam velké riziko.

Takhle já si můžu rozdělit vlastně všechna ta

svoje nákupní portfolia, ty nákupní komodity

do těchhle těch 4 kategorií a ke každé

kategorii máme dané

preferované nákupní strategie.

To znamená, jak budu tu kategorii, jak budu

ten produkt nakupovat.

Ale to, že mám svoji třeba komoditu

facility, neznamená, že všechno budu

mít v tom nekritickém.

Já budu mít třeba, dobře, takže si řekněme,

takže máme nekritické položky, máme bottleneck

položky, máme položky, kde máme vyjednávací velkou

sílu, páku a strategické položky.

Tyhle ty 4 máme a já v tom jednom svém

portfoliu můžu mít každý produkt v jiné té kategorii.

Jo a pardon, vyjednávací sílu z pohledu nákupu,

to znamená, pro Vás levná položka ve velkém množství?

-Velký objem, hodně peněz je pro mě páka. -Jo, okay.

Jo, to bude ne ta strategická,

ale v tom kvadrantu vlastně vlevo nahoře,

tak tam mám velký objem finanční a mám

-tam nízké riziko. -Jo, jo. -Tak,

teď když si řeknu třeba příklad,

mám kancelářské potřeby, řekla bych, že

to je nekritické,

ale třeba zrovna ty tiskárny a telefony můžu

mít v té páce, protože tam můžu mít větší objem,

je tam velká nabídka na trhu, tužky,

pera budu mít v nekritické

nízké, řekněme, nízká cena, nízké riziko dodání,

můžu teoreticky okamžitě vyměnit dodavatele.

V těch strategických, tam bude třeba nějaký systém

na správu majetku nebo správu budovy nebo nějaký

prostě systém informační, který, bez kterého,

když mi vypadne, tak se mi lidé nedostanou

do kanceláře nikdo.

No a v tom bottlenecku, tam můžu mít třeba položku,

to může být taky ta tužka, ale pokud tam budu mít

nějaký zlatý inkoust nebo něco, na který

má nějaký dodavatel monopol a neseženu to nikde

jinde než u něj, a já jsem si jako strategii

firmy nebo nějaké své jsem si řekla,

že každou pátou objednávku podepíšu tím

zlatým inkoustem, tak v ten moment

se mi z ní stává bottleneck. Takže není

to tak, že pokud já mám svěřené jedno portfolio,

tak mám všechno v jedné té škatulce,

různé produkty v tom portfoliu můžu mít

v těch různých kategoriích a ještě se samozřejmě

může stát, že v průběhu

se mi ta kategorie změní. Já ji mám teďka

v nekritické, absolutně se změní situace

na trhu a je z toho bottleneck, jo,

takže ono se to může i v průběhu času jako měnit,

je potřeba, aby si vlastně strategický nákupčí nebo

manažer si tohle to sledoval, časem nějak

vyhodnocoval a nevycházel jenom z toho,

že když mám kancelářské potřeby, tak prostě všechno

jedu přes nějaké prostě automatické objednávky

na e-shopu nebo na nějakých katalozích.

Takže musím si občas jako zkontrolovat to svoje

portfolio, podívat se, co se děje na trhu,

dělat si pravidelně nějaké průzkumy trhu,

konzultace a prezentace s dodavateli

u těch strategických.

Pojďte mi z druhé strany barikády prásknout,

jak jako obchodník zjistím, v jaké jsem kategorii?

Mě to nějak, tak jak Vás poslouchám,

táhne do strategické nebo bottleneck kategorie,

ale můžu se šeredně mýlit.

Tak jak si mám nějakou svoji představu ověřit?

Tak musíte znát mě jako toho zákazníka,

asi ty moje potřeby a moje situace,

takže pokud jako budeme spolu mluvit jednou za rok

nebo za 10 let, tak je asi vědět nebudete,

nebudete jako mít takovýhle nějaký všeobecný kontext,

protože pro mě jako strategického nákupčího

to není jenom o tom, že si zařadím nějaké

ty položky do nějaké té kategorie,

ale pokud to umím naopak zkombinovat s vaším pohledem

z toho obchodu a ještě se situací na trhu,

tak mám taky jako daleko

jinačí přístup k tomu a můžu zjistit věci,

které bych normálně třeba zařadila právě do nekritické

a díky tomu, že já si ještě tady vyhodnotím,

že aktuálně situace na trhu je prostě jiná,

že nejsem atraktivní zákazník pro obchodníky,

tak k tomu mi může vést jiná strategie, že jo.

A, no, pokud vy si vygooglíte

Kraljicovu matici na internetu a podíváte se,

jak se tam vlastně zařazujoí ty jednotlivé

položky nebo co to znamená, jak tu jednotlivou položku

tam najdu, tak tím se samozřejmě můžete jako

obchodník řídit, většinou to tak bývá,

ale pokud nebudete znát přesně jako svého zákazníka,

tak vy nevíte, že to pero s tím zlatým inkoustem mám,

vy nevíte, že ho tam mám v té druhé kategorii.

No a tohle to můžete samozřejmě využít i

z té strany, že pokud tohle to znáte a pokud vy víte,

že já si to umím zkombinovat ty dva pohledy

dohromady, tak vy to můžete jako obchodník i využít

pro sebe, že jo. Vy si, vy máte, jak vy tomu říkáte,

vy máte takový ten preferenční model těch

zákazníků, nebo jak se tomu říká u vás?

ABCD, jo, jo.

ABCD si škatulkujete, okay.

Takže tam máte asi taky zákazníky podle toho,

kolik s nimi udělám kšeftů, jaký je objem a jak

je to velký atraktivní zákazník, jestli vůbec

u něj jako chci ten byznys dělat, že jo.

No a tohle to já si teda můžu promítnout do téhle

té své nákupní strategie, zkombinovat to dohromady a

vy to můžete využít k tomu, že si řeknete, no, tak

zákazník, teď vím, jaké mají problémy,

jaké mají projekty, co se tam děje, je to

zákazník, který moc atraktivní jako není,

takže bude prostě mít málo nabídek v tom tendru,

tak já mu tady něco pomůžu vyřešit,

tak jak k tomu můžete přistoupit,

můžete mi dát nějaké know-how,

které mi pomůže vlastně změnit,

přesunout ten produkt z té jedné kategorie,

z toho bottlenecku

někam jinam. Vy využijete tu situaci,

dostáváte najednou prostě příležitost se dostat

z té škatulky, vyměnit dodavatele

do škatulky strategický partner

a to vám může otevřít další,

další možnosti, že jo. Teď je samozřejmě otázka,

jestli té vaší motivace, co to je, jestli se vám

vyplatí s neatraktivním zákazníkem jako

spolupracovat, jaký to má přínos

do budoucna nebo jestli chcete nějaké

reference na projektu, který ještě nemáte například.

Zjistit, co jako zákazník potřebujete,

znamená minimálně jednu ze dvou věcí.

Možná najdeme nějakou další.

Buď mě k sobě jako nákupčí obchodníka připustíte,

abychom se vůbec dostali do první diskuse,

anebo já se budu snažit se nabriefovat někde jinde

než přes nákup u Vás ve firmě.

Co ve Vás dělá větší zlost, když se tam budu

roztahovat bez Vás, anebo když Vás

budu bombardovat s tím, že se chci jenom sejít

a v tuhle chvíli pro Vás ještě nic nemám,

protože nejdřív se musíme poznat a já musím

-zjistit ty Vaše potřeby? -A ještě nevíte, co chci.

No tak vy asi jako obchodníci máte různé

networkingové akce, kde se setkáváte určitě

nejdřív s úplně někým jiným než s nákupčím,

že jo, tam asi nákupčí nepotkáváte.

Takže nějaké informace z trhu nebo od jiných,

řekněme, pozic nebo rolí v rámci té firmy asi můžete

mít, často se pak samozřejmě taky stává,

že nám nákupčím je doporučeno sejít

se s někým nebo je dána jako reference na nějakého

dodavatele, no, mrkni tady na něj,

protože ti mají třeba, nabízejí tohle a tohle.

Tomuhle já se třeba úplně nebráním,

protože já si potřebuju rozšiřovat svoje znalosti,

potřebuju si rozšiřovat to portfolio,

potřebuju si zvyšovat tu svoji kvalifikaci,

no a jak to udělám, že budu prostě

zkoumat pořád ten trh,

že se budu s těmi dodavateli bavit o tom,

co já zrovna řeším o tom svém portfoliu, že jo.

No a takové ty, ono je určitě velký rozdíl,

že jo, mezi B2B, B2C, ale takové ty studené

cally na nás asi určitě nefungují, no. To jako,

i když třeba v momentě bychom

byli otevření se v ten moment jako bavit,

tak většinou buď nemáme čas,

anebo chci ty informace dopředu,

abych si to mohla načíst, zjistit, podívat se,

kam mi to zapadá, jaké otázky vlastně

na vás budu mít.

Takže takový ten prvotní,

no, pojďme se sejít, já vám chci tady vysvětlit,

co nabízím, prostě nefunguje,

vy musíte najít tu skulinu, kterou já tam teď mám

otevřenou, co teď potřebuju, co teď řeším,

abych tam měla tu přidanou hodnotu té komunikace

s vámi, abych se měla na co ptát, protože to,

že přivezete vzorník a budete mi vysvětlovat,

co máte zrovna vy v portfoliu za novinku

pro příští rok, mě vlastně vůbec nezajímá

v ten moment. Já potřebuju vědět,

co vy celkově jako firma za typy služeb nebo produktů

nabízíte, takže pokud se budu pohybovat

v IT a vím, že budete nějaký partner pro migraci

nějakých systémů nebo něco, tak chci vědět hlavně třeba,

jaké druhy systémů teda umíte migrovat,

takhle všeobecně prostě a pak,

protože vím, že třeba mě budou čekat nějaké

tendry nebo něco takového v budoucnu nebo že to budeme

řešit, tak tam už vidím nějaký prostor pro to,

abych já se jako u vás nachytřila, že jo,

abych se zeptala na nějaké informace,

které zrovna jako nemám. A

většinou, kdy my se rozhodneme kontaktovat

vás jako obchodníky, tak my už jsme strávili,

my strategičtí nákupčí už jsme strávili hodně času

na té přípravě a my máme ty

zkušenosti a specifické znalosti většinou

ohledně té své kategorie,

takže já budu hledat tu informaci,

která mi chybí, kterou se nedočtu u vás

na tom webu, protože pravidelně si skenujeme

prostě trh a hledáme a někdy na těch webech jsou

takové ty strašně jako nepraktické věci,

které mě sice jenom upozorní na to,

že skvěle s pěti P prodáváte nějakou službu,

ale vlastně jsem se vůbec nic nedozvěděla.

Jak se teda dostat do nějakého toho, řekněme,

poolu, teď jsme mluvili o webech, tak pokračujme

ve webech, do poolu webů,

které sledujete,

jak vlastně zabránit tomu z Vašeho pohledu, že,

a já tomu rozumím, zvednu telefon, řeknu,

že po Vás něco chci, schůzku, kafe,

chci Vám ukázat ten šanon, cokoliv,

mimochodem já jsem jako kategoricky tady proti tomu,

jo, ale okay, spousta lidí pořád ukazuje katalogy,

tak půjdu Vám ukázat katalog,

Vy logicky nechcete, logicky řeknete,

pošlete mi to mailem, pak se na ten e-mail velmi

logicky nepodíváte...

-Podívám, my se koukáme. -Jo? -Když, jo, jo,

jako je fajn, jako pokud máte ten,

to číslo a řeknete, no, heleďte, tady jsem byl

v kontaktu s někým, on mi říkal, že budete asi

možná řešit nějaký tenhle ten, jo,

tímhle tím směrem nějakou poptávku nebo něco,

nebo že do budoucna, tak já bych nějaké informace

vám mohl poslat. Když mi takhle dáte to echo

dopředu, že něco posíláte, proč ne, tak už je to nějaký

warm up, že jo, toho studeného callu,

já si pak ty informace určitě minimálně zběžně

se půjdu podívat na tu firmu, pokud

je to firma, kterou absolutně neznám, vím,

že je v nějakém tom odvětví, tak se půjdu

podívat prostě, co dělá a vyhodnotím velmi rychle,

jestli to pro mě bude mít nějaký význam, nebo ne.

A katalogy jako takové si asi pročítat nebudu,

mě bude prostě fakt jako zajímat

nejdřív ten jestřábí pohled z vrchu,

co děláte, co nabízíte a pak budu

zjišťovat vlastně, pokud mi to zapadá

do té mé kategorie, do té mé aktuální potřeby

nebo krátké potřeby do budoucna, tak budu

zjišťovat jako dál, ale minimálně já tam mám

tu informaci o vás, protože to, že teď

tu potřebu nemám, neznamená, že si nebudu

v tom e-mailu googlit za rok.

A teď tam najednou, tak si asi tam jako,

my to používáme takhle, protože vy máte ty své

systémy, kde když někomu voláte,

tak si napíšete, Lenka, jak se jmenuje její pes

a její dcera a kdy jsme si volali naposled,

co jsme si říkali, no a to my nemáme, že jo,

my používáme k tomu ten e-mail.

Takže my si pak tam prostě jako píšeme do toho

hledacího políčka, co potřebujeme,

a teď nám to tam vyjede, proto chceme všechno

písemně, abychom tam měli tu komunikaci s vámi,

abychom si uvědomili, co jsme vlastně spolu

řešili a pokud já tam tu informaci potom jako

najdu, pak když budu teďka hledat nějakou implementační

firmu na nějaký program, začnu to tam, si říkám,

já vím, že tam nějakou informaci mám,

ale teď si nemůžu vzpomenout,

jak se jmenoval ten dodavatel, že jo,

pokud to není nějaký velký dodavatel opravdu známý,

který prvních 5 vás napadne v momentě, kdy si řeknete,

že jdete něco jako poptávat, že jo,

tak většinou se snažíte si i trochu v té poptávce

to portfolio oživit, přivést tam i nové tváře,

nové firmy, jako kde jste třeba nepoptávali,

to má samozřejmě taky konkurenční výhodu nebo

pro nás to zvyšuje vlastně tu soutěž.

Takže jo, takže když já tak nějak vzadu v hlavě

někde mám, že mi něco takového ohledně toho

přišlo a teď nevím, jak se to jmenuje, no,

tak to tam chci v tom e-mailu najít, jo,

a chci tam mít veškeré vaše kontaktní informace,

prosím vás, to je úplně strašné,

jak si obchodníci nepíší telefony do podpisu.

-Věřil byste tomu? -Ne. -Já to nepochopím.

Já jsem v tomhle tom dost kritický,

dost často tady opakuju, že já lidi v obchodě dělím

na 3 kategorie, obchodník, prodavač a podavač

a těch obchodníků je pohříchu málo teda.

Mě tam zaujala ještě jedna věc.

Panuje mezi námi obchodníky takové přesvědčení nebo

hodně přiživované taky logicky z Vaší strany,

že když já jdu do firmy, tak nikady jinady než přes

nákup dovnitř do firmy cesta nevede.

Mě tam zaujalo, že Vy vlastně říkáte,

když někdo přijde u nás z firmy a řekne,

na tyhle se podívej, ti vypadají dobře,

že vlastně vevnitř ve firmě si na vás předehřejí ten

kontakt, že proti tomu nejste.

Já ne, protože víte co, no, tak jako ty networkingy

jsou, že jo, jako i ti naši šéfové a prostě

majitelé těch firem nebo prostě naši nadřízení,

tak ti chodí na nějaké takovéhle networkingy.

No a k čemu jsou, že jo, aby se dělal byznys,

to je úplně logické. Takže se tohle prostě děje.

A jako proč ne?

To, že vy někde jako se s někým seznámíte

a vidíte tam nějakou možnost spolupráce společné,

to není zaručené, zajištěné tím,

jako nemyslete si, že když mi šéf přinese

nějaké jméno a řekne, tady jako si poptají Martina

-Hurycha, že to vyhrajete. -To bych si vůbec

nemyslel, zvlášť s Vámi ne, Lenko.

Jako to, že dostanete šanci se účastnit, je fajn,

ale budete muset sakra makat, abyste se tam

jako umístil na prvních třech.

Tomu rozumím, tomu rozumím a to je fér.

Mně tam vlastně jde o jednu věc, my tady říkáme

několikrát a máte to i v přípravě férově,

že Vy si děláte nějakou vlastní kategorii,

vlastně zastáváte, nebo hájíte zájmy vlastní

firmy nebo vlastního zaměstnavatele,

to je všecko fér.

Vy zároveň říkáte, že hodně dáte na to

ne ukazovat katalogy, ale ukazovat svoji

diferenciaci, stavět nějakou přidanou

hodnotu a pomoct vám rozhodnout,

pomoct se vyznat v problému, protože, a

taky nevím, kde se to bere, obchodníci zhusta jako

zapomínají, že ta protistrana je velmi

kvalifikovaná v tom, co nakupuje, protože velmi

pravděpodobně nenakupuje poprvé úplně to,

co obchodník prodává. To znamená, že

cítím, že by to měl být nějaký dialog a

na to my jsme připravení, mně vlastně jde o to,

jak jako nová firma, která s Vámi ještě kontakt

nemá, se vůbec dostat do tohohle toho dialogu?

No, přes ta výběrka, přes ty poptávky, že jo.

Takže jako je...

To je takové, ale že obchodník sedí

a čeká s rukama v klíně.

No, tak existují i systémy, kde se zveřejňují

ty poptávky například nebo velká výběrová řízení,

dělají to i firmy nejenom pro, řekněme,

státní zakázky, kde máte povinnost zveřejňovat,

dělají to už i firmy dobrovolně, kde vypisují

v nějakém elektronickém systému prostě svoje

poptávky, jednak i proto, aby to bylo transparentní,

aby se tam právě zamezilo tomu,

že známý známému někomu, že jo, něco přihraje.

Ono to tak může být, jo, prostě řeknu, no,

tak se tam přihlas, ale prostě musíte být

konkurenční, musíte nabídnout tu přidanou

hodnotu, jo. Takže to je taky jeden způsob,

jak prostě jako hledat a přes ten networking

asi taky ti nákupčí taky občas jako chodí

někde na ty networkingy a hledají si informace,

protože když budete vlastně pořád objednávat jenom

u nějaké velké pětky, tak jako tam časem ztratíte

jako tu páku, kterou třeba máte, že jo,

potřebujete si to taky oživit a hledat informace.

My jako nákupčí pořád se musíme vzdělávat,

držet krok s tím trhem, vědět, co se na tom trhu

děje, jsou i nové, v tom IT třeba jsou pořád

nějaké novinky, tam je furt něco nového,

takže já se musím furt něco učit,

vzdělávat a vědět, o čem mluvím, že jo,

a nemám ráda vlastně, když potom s dodavatelem

mám něco řešit a já vlastně nevím, o co jde. No, tak

já si takhle nechci připadat, že jo,

sedět naproti vám a nevědět, o čem se bavíme,

vlastně jenom si napsat, no, tak cena, dodací termín,

jedna, dva, tři.

Takže ten dialog určitě,

já si myslím, že je to o té spolupráci,

hodně o té spolupráci, tady v Čechách je to trochu

nastavené všechno jako jinak, to je moje know-how,

to jsem já, na tom si to jako buduju,

ale to není cesta jako na dlouhodobě

udržitelný byznys.

Já zastávám názor, že

rosteme společně, pro mě jsou hodně důležité

určité hodnoty, zastávám jako etický nákup,

na mě nějaké pozvánky někde na golf jako platit nebudou,

jednak i proto, že jsem tak vlastně

vycvičená ze zahraničí, kde prostě je normální,

že máte nějaké protikorupční politiky

a nesmíte přijmout dary víc jak za 100 EUR například

nebo takhle a jednak i proto, že prostě pro

mě je důležité dát všem férovou šanci.

Pokud prostě jste kvalifikovaní, nabízíte to,

co my požadujeme,

tak jako proč budu zvýhodňovat někoho jenom

proto, že prostě jako mi říká, jak mi to sluší.

-A sluší. -Děkuju.

Mě by, Lenko, teďka zajímala ještě jedna věc.

My se tady bavíme sice

dost o strategickém nákupu, možná o opravdu

strategických položkách,

trochu amatérsky tuším,

že pořád nejde úplně o věci, které nakupujete

třeba jednou za 15, 20 let typu digitalizace

firmy, software na míru,

marketingová agentura se asi točí častěji,

ale prostě věci, které nejsou úplně zřejmé,

jak se mají třeba i vyspecifikovat.

To znamená, Vy musíte, a Vy jste to už říkala,

už před výpisem tendru udělat hromadu

kroků na vlastní straně.

Jak Vám třeba, nebo

pojďte mi říct, jak vypadá ten proces z Vaší

strany a kde třeba obchodník by Vám mohl

pomoct i tadyhle už vlastně v té prefázi,

než se dostaneme do tendru.

Tohle to jsou hodně zajímavé položky, nebo věci,

protože vlastně je tam obrovská diverzita,

je tam takové napětí, co to vlastně bude,

protože kolikrát my nevíme, co to bude, že jo,

nebo ani nevíme, co chceme.

On to kolikrát neví ani ten programátor.

To je běžné, to je běžný stav, jo,

takže k tomu můžeme přistoupit různě. My na naší

straně můžeme strávit až 50 i víc, polovinu času

právě tou přípravou předtím, než vůbec

se to dostane někam do světa, že něco takového

jdeme nakupovat nebo poptávat.

Takže my si můžeme třeba pro nějaký informační

systém, kde vlastně třeba vůbec nevíme,

na jaké platformě bychom to chtěli nebo jestli

ho budeme dělat jako na míru nebo nějaké

krabicové řešení, které si necháme upravit,

tak takový typický a minimálně, co by se mělo

udělat, je průzkum trhu a konzultace

s těmi dodavateli. Takže oslovím dodavatele,

řeknu, no, tady uvažujeme o tom,

pojďte mi prezentovat vaše řešení. Pro mě tohle

to je vlastně příležitost získat obrovské množství

informací, které ještě my interně třeba nemáme

k tomu, abychom mohli tu specifikaci napsat nebo

upravit, pokud ji máme, tak na základě těch informací,

různých typů řešení a teď si

nebudeme jako zavírat, nebo říkat, jdeme jenom tady

tou jednou cestou, my se pokusíme

si vyslechnout

různá řešení z různých platforem, abychom mohli

vyhodnotit, která z těch platforem například

by byla relevantní. Pokud jsou to hodně

strategické, kritické systémy v řádech desítek

milionů korun, tak tam se dělá proof of concept,

což je před tou fází,

může následovat třeba po tom průzkumu trhu a tam

se vlastně ověřuje to, jestli je to vůbec řešení

technicky proveditelné v té naší firmě a jestli

má smysl, jestli to prostě bude mít,

splní ten účel, jaký chceme.

Na to si můžeme nechat udělat i oponenturu třetí

nezávislou stranou, která vyhodnotí,

zkontroluje vlastně, jestli tohle to vlastně

jsou logicky správné závěry, jestli

to tak funguje. Takže v téhle té fázi

vlastně my můžeme trávit strašně moc času

sběrem těch informací, rozmýšlením už i dopředu

vlastně, co potřebujeme mít ve smlouvách,

jaká tam budou rizika, na která se musíme zaměřit,

jak je budeme řešit, mitigovat prostě

a vy jako dodavatel samozřejmě můžete přijít

na ty prezentace, vysvětlit a předat

co nejvíce technických informací,

protože tím, že vy mi pomůžete správně

napsat tu specifikaci a připravit tu poptávku,

vy strávíte míň času potom vytvářením té nabídky.

Vy pak můžete správně postavit tu vaši nabídku

tak, aby mně samozřejmě pasovala,

abych já dostala ty informace a ty ceny,

protože my si často

dělíme i tu cenu na různé podsložky,

my nemáme rádi jako lump sum cenu. Takže to,

že vy vlastně nám pomůžete naspecifikovat nebo zamyslet

se nad tím problémem

nebo vůbec nám dát indikace, nad jakými

problémy se máme zamýšlet, co máme vzít v potaz,

to nám samozřejmě pomůže vytvořit tu specifikaci,

vám to potom pomůže v tom samotném tendru už potom

vlastně udělat tu nabídku tak,

aby pro nás byla v tom formátu,

jaký my jako potřebujeme, jo.

Nevím, jestli se pak k tomu třeba dostaneme, ale

takové ty klasické nabídky, no, tak my tady

máme prezentaci, kde je dost slidů,

vyměníme tam první uprostřed jednu, dvě,

kde dáme jenom tu cenu, ne, dávejte nám to v tom

formátu, jaký my chceme, jaký požadujeme.

Takže když vám nákupčí pošle

Excel se 100 řádky, tak ho prostě vyplňte,

protože se tomu nevyhnete a když to prostě odfláknete

a řeknete, no, tady já dám jenom tři nějaké

řádky prostě, hm,

když to nemá dobrý jako

-dopad. -Pojďme si teďka možná trochu pootočit list,

nebo pochopil jsem správně, že teď jsme vlastně

v momentě tendru a pak už vlastně,

o tom jsme mluvili, klasické výběrové řízení,

velmi pravděpodobně nějaké multikriteriální,

nebo jedete..?

U těchhle těch vlastně složitějších věcí,

kde třeba ani právě nevíme přesně,

co bude výsledkem toho nákupu, tak

tam se často i v těch tendrech se dělá to,

že určitě je to na více kol, protože v těch

některých kolech ještě se může doupravovat

ta specifikace na základě těch došlých nabídek,

protože i když dáváte třeba indikativní nabídku v rámci

toho průzkumu trhu, tak ještě nejsou všechny

ty informace, ještě vlastně ta specifikace

není dotvořená. Takže ta původní indikativní

i cenová nabídka nemusí být úplně kompletní a odrážet

vlastně ten výsledný produkt nebo službu,

kterou budeme nakupovat, takže ještě v některých

těch kolech se může upřesňovat ta specifikace

nebo i to vlastně děláme tak, že si poptáme,

dejme tomu, že jsme třeba měli 5 různých platforem

v rámci průzkumu trhu, my se rozhodneme,

že 3 z toho by mohly být relevantní,

které nám dávají smysl, a všechny ty 3 vlastně v tom

tendru poptáme jako varianty.

V průběhu těch došlých nabídek my vyhodnotíme,

technicky teda jsme teďka zjistili všechny informace,

které potřebujeme, vyhodnocujeme,

pokračujeme s technickou variantou třeba B

a ta už se pak soutěží na tu cenu

a nejenom na cenu. Často jsou tam kvalitativní

i údaje a kritéria, dodací termíny, kvalifikace,

certifikace dodavatelů,

kolik těch projektů třeba dělal, v jakém objemu,

jak dlouho ten projekt třeba dělal,

pokud budu implementovat nějaký modul k systému,

tak se budu asi ptát nebo si řeknu, že chci,

aby měl minimálně 5 implementací,

jo, na tom projektu.

Z korporátu tak nějak předpokládám,

že na tohle to nákupčí sám není, ale má nějaký

nákupní poradní panel asi, který

pokrývá ty jednotlivé aspekty toho,

co se zrovna nakupuje, nebo Vás v tom

doopravdy nechají samotnou?

Tak platíte si specialistu,

tak se předpokládá, že bude mít ty znalosti,

ale samozřejmě nerozhoduje sám.

Ono většinou, pokud to bereme přes ty tendry,

tak tam není moc jako velká míra té volnosti,

tam vám prostě vyplivne to nějaké pořadí na základě,

pokud jste si dobře určili ta kritéria,

podle čeho chceme si tu nabídku hodnotit,

jestli je to cena, dodací termín,

tak se to tam nějak spočítá,

na to máme takové prostě tabulky nebo něco.

Pardon, jako tam tomu rozumím,

mně jde spíš o to, jak se vlastně sestavují

ta kritéria do toho tendru.

Jo, jo, jo. Tak to je určité know-how hlavně

toho nákupčího, který si právě musí vyhodnotit

to riziko, které tam mám, a abych tomu riziku

předešla, tak si tam budu dávat jednak nějaká

kritéria, koho vůbec připustím do toho tendru,

to jsou třeba nějaké ty reference a pokud je pro

mě důležitá kvalita nebo dodací termín,

tak si ho tam samozřejmě přidám do těch hodnotících

kritérií, ale není to jenom nákupčí,

který o tom rozhoduje. Rozhoduje o tom hlavně

ten interní zákazník taky, který vám právě řekne,

pro mě je ta kvalita důležitější

třeba než ta cena a tu kvalitu my si můžeme

říct, že hodnotíme podle toho, že právě tady,

takže čím víc referencí nebo čím víc implementací

třeba na ten projekt má, tím předpokládáme,

že má víc zkušeností, vyšší kvalitu.

Takže je to o vzájemné komunikaci a dohodě mezi

tím mým interním zákazníkem, protože,

a tady možná je dobré říct, často dochází

k takové mýlce, že nákup chce

všechno nejlevněji a že to je jenom o té ceně.

Nikdy to není jenom o té ceně.

Můžu Vás poprosit, můžete tohle to ještě

-dvakrát zopakovat? -Prosím Vás, hlavně

to nebudeme radši ale vysílat.

I totiž mí zákazníci žijí v tom, že je to jenom o ceně

a přijde mi, že spousta, a to je možná ten mimoběžný,

totálně mimoběžný pohled, jo, že spousta

nákupčích tohle to přiživuje taky

a já to vlastně chápu v momentě, kdy jsme v těch,

-já tu matici nemám. -Páka, například ta páka,

mám velký objem a tam budu soutěžit na cenu.

Tak, přesně tak. Ale vzhledem k tomu,

že tihle ti lidé mají nějakou váhu, jsou to v tom

mém slovníku opravdu komoditní, jakože levná

položka, velké objemy atd. atd., hromada dodavatelů,

komoditní nákupčí, mnohdy junioři,

tak z těchhle těch má ta moje bublina

velkou paniku, jo. Proto říkám, jestli můžete

ještě jednou zopakovat a uchlácholit všecky,

že ne všecko je o ceně, jdeme i na přidanou hodnotu.

Přidaná hodnota hraje velkou roli, ale zase musíte

si umět vyhodnotit, jestli jste v té nekritické

skupině, tam to jako nemá smysl.

Vy se musíte jako dodavatel snažit samozřejmě být

s tou přidanou hodnotou v tom kvadrantu toho

strategického partnera, tam to je hlavně o něčem

jiném než o ceně. Takže je mylná představa,

že všechno je jenom o té ceně a že všechno

soutěžíme jenom na cenu. Samozřejmě pokud budu

mít juniorního nákupčího, který má na starosti jenom

kancelářské potřeby na začátku, protože ještě

ty zkušenosti třeba nemá, tak tam to bude jenom

o té ceně, ale díky tomu, že možná obchod neví,

že my si to takhle rozdělujeme a

kategorizujeme, tak má tu představu,

že nákup je tady jenom proto, aby ušetřil peníze.

Samozřejmě, jo, je to naše velký jako cíl,

protože ten dopad naší práce vlastně je napříč

celou firmou, do výsledků té firmy,

ale i trošku jako do těch procesů v té firmě,

není to jenom o tom, jak nakoupíme,

ale jak budeme schopni jako nastavit i tu smlouvu,

ten kontrakt,

třeba i ty platební podmínky a to nám teď

může taky ovlivnit prostě tím, jak se bude fakturovat,

nám může ovlivnit vlastně, i kolik lidí se bude zabývat

tím procesem fakturace,

jestli budu řešit fakturu 5 minut,

nebo 3 hodiny a jestli to bude řešit jeden člověk,

nebo 10 lidí a pětkrát do roka, nebo, jo, takže...

Jo, takže teoreticky úspory na nákupu můžu

potom promrhat v interní administrativě,

boží. Pojďte nám dát jako obchodníkům možná pár hintů,

kde se vzdělávat a vlastně jako pochopit,

o čem je ta protistrana, protože já dlouho říkám,

že obchod začne jít od ruky v momentě,

kdy pochopím protistranu. Tady vlastně mezi

nákupem a obchodem cítím dlouholeté jiskření,

mnohdy jako z obou stran uměle přiživované.

Co si třeba jako nákup, pardon, jako obchod přečíst,

kam se kouknout, kde je něco nastudovat, abych..?

No, to jim musíte poradit Vy.

Já jim říkám ten obchod, mně jde teďka,

co jako zjistit o nákupu... -Jo takhle. -Jo, to ne,

to já se jich zhostím, ale co já bych si měl

nastudovat o nákupu, abych pochopil toho nákupčího?

No, tak když si dáte do Googlu procurement,

purchasing, určitě toho vyběhne spousta,

určitě si zkuste tu Kraljicovu matici najít,

Dutch windmill matrix, to je vlastně takový upgrade

toho a to je zkombinovaný ten pohled obchodníka

s pohledem nákupčího, protože já jako nákupčí,

pokud už jsem trochu vyškolená,

mám nějaké zkušenosti, tak tu nákupní

matici budu používat určitě,

ale myslím, že je jenom pár nákupčích,

kteří si ji zkombinují s tím vaším pohledem vlastně

obchodníka a najednou místo těch 4 kategorií

a 4 strategií těch strategií mám 16

uvnitř každého toho kvadrantu,

uvnitř každé té skupiny mám další 4. Takže jo,

najděte si Dutch windmill. -To je dobré.

Koukal jsem na něj, je to, je to skvělá věc.

Jedna z posledních otázek,

co chodím mezi středními firmami, menšími

a středními firmami, tak

ti a ty, kteří mají na vizitkách nákup,

tak mi prominou,

ale podle mě kvalita nákupu v malých a středních

firmách velká není.

Co by možná měli majitelé těchhle těch firem

udělat jako první nebo na co se v nákupu zaměřit,

aby jim nákup skutečně začal přinášet, a teď vím,

že mluvím proti obchodníkům, ale ty

úspory, o kterých se tak mluví?

No, tak já si myslím, že jako majitel firmy

asi musíte jako mít i dobrého obchodníka

i dobrého nákupčího, protože jednak chcete,

aby vám obchodník přinesl co nejvíc toho obchodu

dovnitř a zároveň i střední firma si něco nakupuje

i třeba jako služby, nejenom ta pera, propisky,

ale i nějaké konzultace například nebo i ty systémy

nebo takovéhle věci, takže nechte vzdělávat

ty svoje nákupčí, investujte do kvalitního

nákupčího, který už nějaké ty zkušenosti má,

nemusí to být opravdu nějaký úplně top high level,

kterého uplatníte víc v té korporaci,

ale mějte tam aspoň nějakého nákupčího,

který prostě umí se, jednak se bude chtít sám vzdělávat,

bude mít teda už v sobě nějak jako zakódované,

že nebude, jen něco poptám, napíšu, uzavřu, ne,

myslím si, že naopak ta menší firma

by potřebovala někoho, kdo bude hodně v tomhle

proaktivní a bude se vzdělávat,

bude si hledat ty cesty a bude se tam snažit dělat

nějaké ty strategie i třeba ne na základě té matice,

to je třeba pro ně moc komplikované nebo tak,

ale uvědomit si, kde tam mám jako největší

ten problém, kde tam mám ty rizikové kategorie,

v kterých můžu tam se snažit to riziko jako

omezit, a naopak tam, kde můžu té firmě

ušetřit nejvíc. Ono

i ve velkých firmách je docela problém jako

propagovat práci nákupu,

ono to tam jako v tom P&Lku úplně není vidět jako,

že jo, tam minus nákup minus x,

tam prostě už to nějak je, ale, ale pokud se to tak

nějak jako nepropaguje, pokud neumíte promovat

tu svoji práci, že to není jenom o tom,

kolik jsme ušetřili peněz, ale i třeba o tom,

jak jsme dobře tu smlouvu napsali,

že nám to zkrátilo dobu toho projektu například,

protože jsme omezili nějaká rizika,

to stojí peníze taky.

Takže ty peníze se můžou šetřit vlastně

i na nepřímých věcech a myslím si, že to má smysl

i pro střední firmy.

Jenom většinou problém je tak,

že vlastně tam třeba nákup dělá někdo na financích

jako k tomu, tak já tady zavolám,

napíšu e-mail a pak to prostě objednám.

Je to škoda, no, myslím si, že tam úspory leží určitě.

Poslední otázka dneska, kdy to mezi nákupem

a obchodem přestane jiskřit?

No, to záleží na přístupu obchodníka a nákupčího.

Já si myslím, já nevím, mně to moc nejiskří jako,

myslím si, že to je hlavně v tom,

že každý tam jde jako za sebe urvat ten největší

kus, ten největší žvanec.

Obchodník tam jde, no, tak já tam musím jako

to co nejvíc z těch peněz tam jako největší deal a dát

co nejmenší slevu, s tím tam jde už dopředu

prostě připravený takhle, že jo. Nákupčí, ten

si tam dopředu rozplánuje, no, tak si řeknu 20 %

že chci slevu, když to nevyjde,

tak ustoupím na 15 nebo tak nějak, že jo,

takže zase ten nákupčí tam jde často s tím,

že prostě musím tam urvat největší slevu,

abych splňoval nějaká svá KPI například,

pokud v nějaké firmě to tak je nastavené.

No, často si lidé neuvědomují, že prostě tím

můžu nastavit a poničit vztah na hodně dlouhou

dobu dopředu a nikdy nevím, jak se ta situace na trhu

změní a pokud je to dodavatel z kategorie,

měním ho každý rok, protože je tam obrovské

množství jako těch dodavatelů,

tak asi problém není, ale taky nevíte,

kdy to může být úplně jinak, že jo.

Takže to je jedna věc a myslím si, že málokdo jde

do toho s tím, že jdeme jenom udělat dobrý deal,

dobrý obchod, který bude dobrý pro nás pro oba.

Většina lidí tam jde jako s tím,

jdeme tam urvat co nejvíc pro nás, pro naši,

samozřejmě to je můj cíl taky, jo,

já tam nejdu s tím, že prostě nic nevyjednám,

ale prostě neberu to tak, že jdu rovnou někoho jako

zlikvidovat vyloženě. A pro hodně lidí

je to ta zábavná část, je to takový adrenalin,

to vzrušení v tom je, že jo, prostě je to takové

to, něco se děje, takže jdou do toho s vervou

a třeba vůbec si neuvědomují ty dopady

a pokud si neudělají nějakou přípravu,

kam se můžu dostat, co je můj cíl,

co potřebuju vyjednat, co nesmím ztratit,

co naopak jako potřebuju přinést domů,

pokud tohle to nemám a jedu jen tak,

jakože jdu si vyjednat nějakou slevu, no,

tak pak to jiskřit bude, protože vy mi tu slevu

zadarmo taky nedáte, že jo, jen tak prostě, jo.

Vy se taky budete snažit bránit ten svůj prostě tábor

a budete mi, ne, já vám nic nedám,

já vám žádnou slevu nedám.

No, tak se nikam nedostaneme a pak to jiskří.

Teď mě napadlo, že by, někdy až se tady uvidíme

spolu znovu, stálo za to mimo jiné zabrousit

i mezi to, jak vypadá vyjednávání mezi nákupem

a obchodem, pokud jsou na jedné straně

dvě dámy, protože v té mé bublině

po tom, co říkáte, je to evidentně přeměřování

pindíků, v té technické bublině,

kterou vlastně já mám, je to z 90 % chlap na chlapa

a pak to teda fakt jiskří.

Jo. Já si myslím, že mezi ženami to může být

taky tak, ale nejenom u toho jednání obchodního,

ale celkově v té pracovní, profesní sféře, protože

ženy přenáší hodně emocí a to všude,

nejenom do toho obchodního jednání,

ale i v profesní sféře a je to tam někdy,

jako jiskří to hodně už jenom z tohohle pohledu.

Tak já nevím, co my si tam poměřujeme, ale

často se teda stává taky, že jako tam bývá nepříjemná

atmosféra nebo konkurence mezi těmi,

no, pobavme se o tom někdy příště.

Určitě je to zajímavé, ale nemyslím si,

že bych to měla jako žena jednodušší jako vyjednávání,

pokud mám protistranu jako muže, to si nemyslím.

To jsem vůbec říct nechtěl.

Každopádně děkuju hrozně moc za náhled na druhou

stranu, přeju, ať se Vám daří

nejenom v nákupu, ale i v kreativě a děkuju moc.

Díky moc za pozvání, byla jsem tu ráda s Vámi.

Tak, doufám, že jsme v

těch několika desítkách minut ukázali zase něco

nového, že jsme těm skutečným obchodníkům

ukázali, jak na nákup s grácií tak,

aby nás to všecky bavilo, protože tady skutečně o boj

nejde a nemělo by jít.

Pokud jsme tady s Lenkou vám vnukli nějakou myšlenku,

inspiraci, něco, co chcete změnit, něco,

jak změníte váš nákup ve firmě,

tak jsme naši práci udělali dobře.

Pokud jste hnedka na začátku tohohle toho

dílu nezmáčkli odběr

anebo nesdíleli, tak vás o to poprosím ještě jednou.

Určitě mě to potěší a pomůže mi to propagovat

dál Zážeh v rámci veškerých algoritmů na všech

sociálních sítích, tam kde nás můžete vidět

nebo poslouchat. Určitě mrkněte na moje

stránky, www.martinhurych.com/zazeh,

kde už v tuhle tu chvíli je bonus, kde spousta věcí,

o kterých jsme se tady s Lenkou bavili,

je včetně těch zmiňovaných matic i holandského mlýnu.

No a mně už nezbývá, než jenom držet vám palce

a přát úspěch, díky.