Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle, tohle je Zážeh.

Dnešní Zážeh bude s Margaretou Křížovou,

byznys mentorkou, toho času, na volné noze,

nicméně určitě známou osobností. Margaretu jste stoprocentně

viděli, protože její výstupy jsou mediálně známé,

ať už v Hospodářských novinách nebo v České televizi, proto jsem

extrémně rád, že ji tady můžu přivítat i v Zážehu.

Dobrý den, Margareto.

-Dobrý den, Martine. Já jsem taky extrémně ráda, že jsem tady.

-Fakt jsem rád. Připravil jsem si na začátek otázku.

Jsme tři kamarádi, jeden

máme navoněný startup, jeden máme pekárnu

ve Vysokém Mýtě a jeden máme fabriku a chceme se jí zbavit.

Kdo z nás máme největší šanci na spolupráci s Vámi?

-Já myslím, že ten, kdo má tu pekárnu,

tak s tím se moc ráda pobavím, ale z byznysového a finančního

pohledu určitě i s tím majitelem té fabriky.

-Okay, takže pořád M&A je to, co je primární obživa nebo..?

-Jo, určitě. M&A je vlastně můj core byznys

a z kterého plynou setkání mnohdy i právě těch startupů,

protože někdo prodá firmu, má peníze a říká si,

co budu dělat dál.

-Rozumím. Tak se pojďme nejdřív pobavit teda o M&A.

M&A je tady věc, o které se

podle mě mluví nedostatečně, není tady zas až taková edukace,

co to vlastně znamená M&A,

jak je obecně třeba ve světě M&A úspěšné.

Na druhou stranu se tady

profiluje hromada lidí, kteří říkají, že M&A dělají.

Pojďme v tom udělat teda trošičku pořádek.

Co je podle Vás M&A jako profese?

-Já bych oddělila dvě

takové oblasti. Jedno M&A je prostě firmy,

velká čtyřka a další, které se tomu věnují,

mají prostě svoje týmy fulltimové a pro svoje

klienty buďto kupují, anebo prodávají jejich firmy.

Ale pak jsou samozřejmě i M&A poradci, ti takzvaní volnonožci,

a je důležité říct, že pokud chcete dělat M&A profesionálně,

tak ho nemůžete dělat jako one man nebo one woman show.

Samozřejmě každý takový profík má kolem sebe tým lidí,

se kterými sestavuje ad hoc týmy pro každou transakci.

V tom týmu určitě musí být finanční poradce,

finanční analytik a musí tam být právník. Takže já bych

řekla, že takový základní tým M&A poradce jsou tři lidé, tzn.

byznys poradce, který tomu dává jakousi strukturu

a vlastně často působí i jako projekt manažer,

finanční analytik, který prostě

pomůže při sestavování finančního plánu,

finančních projekcí, a samozřejmě právník,

který přeloží tu právní řeč do normální lidštiny takzvaně.

-Takže pokud se zabývám tím, jestli svoji firmu převést

na děti, které to zas až tak moc nechtějí, nebo prodat,

tak se určitě nesvěřovat do rukou někoho,

kdo vystupuje sám na vlastní triko.

-Asi bych v tom případě velmi váhala.

A myslím si, že ale dneska už lidé, kteří prodávají firmu,

tak samozřejmě to není tak, že se v pondělí rozhodnou

a ve středu začnou prodávat. Spousta těch lidí si prostě

načte věci, zajímá se, případně mluví s lidmi,

kteří už tím procesem prošli, a velmi často, když ne první,

tak druhá otázka je, kdo je váš tým.

Což je naprosto legitimní otázka.

-Pokud jsem tím ještě neprošel a jsem úplně v těch počátečních

fázích a buď rodina nevykazuje nadšení,

že by po mně měli něco převzít, nebo ani nemám třeba komu

to svoje vybudované impérium předat,

čím bych měl začít, pokud o tom začínám přemýšlet?

-Já myslím, že základ je hledání si informací.

I když teda předpokládám, že osvícený rozumně myslící

majitel firmy prostě sleduje, co se děje na trhu,

má ucho takzvaně u země, sleduje, co se děje v jeho oboru,

kdo prodává, kdo případně kupuje, takže nemělo by to být,

jakože si řeknu, tak teď si teprve začnu hledat informace.

Nicméně je to hodně i o lidech.

Takže já třeba, když se potkám s někým, kdo říká jako,

uvažuju o tom, že prodám firmu, tak říkám, ptejte se,

na co chcete, žádná otázka není hloupá.

Jako je potřeba odstranit takový ten ostych, jo,

přece se na tohle nemůžu ptát, protože bych vypadal jako hlupák.

To není pravda. Jako firmu většinou člověk

prodává jednou za život, takže je celkem jasné,

že prostě spoustu věcí třeba někdy i triviálních,

které jsou triviální z pohledu toho, kdo se tím živí,

tak prostě ten člověk se potřebuje na to zeptat.

Tak já myslím a tohle se vždycky snažím udělat,

jako odstranit takovou tu bariéru toho ostychu

a prostě se bavit jako dva lidé. Když prodávám slévárnu,

tak já taky nevím jako, proč se dělá z tvárné litiny

tvárna, tak se na to taky zeptám,

proč mají ty pece tak obrovské dveře a proč prostě já nevím,

kde se kupuje železo. A nepovažuju to za hloupost,

prostě chci o tom byznysu vědět jako všechno.

A to samé ten, kdo prodává, tak prostě je naprosto OK se ptát.

-Jedna z těch otázek, která podle mě tady v Čechách

moc nezaznívá, je,

jak si vyberu, komu prodám?

-Já myslím, že to záleží na tom, co od toho prodeje čekám.

Pokud prodávám 100 % firmy a je mi takzvaně jedno,

co se bude dít, tak to je jako po mně potopa

trochu, tak samozřejmě asi jako cílím na nejvyšší cenu

a v podstatě moc o tom neuvažuju.

Možná jako zvážím, jestli tam nejsou nějaké

drakonické poprodejní záruky. Ale musím říct, že většina lidí,

obzvlášť těch, kteří tu firmu budovali dlouho,

tak samozřejmě tímhle stylem neuvažuje, a přece jenom,

i když prodává celou firmu, tak chce vědět, že ta firma

bude takzvaně v dobrých rukou i třeba kvůli zaměstnancům,

i kvůli lidem, které tam nechává.

Ale pokud někdo prodává jenom část firmy,

což může být v případě třeba, že tam vstupuje finanční

investor, no tak tam je velmi potřeba si dát pozor na to,

s kým vlastně půjdu do toho holportu,

protože prostě budu s tím člověkem,

nebo s tím fondem, nebo s tou institucí muset žít,

budu muset s ní podnikat,

takže je dobré si sladit nějaká očekávání a být reálný v tom,

co ten potenciál růstový je a jestli je reálné

ho dosáhnout. -Jak z Vaší praxe je dobrý nápad vlastně jít

a aktivně si hledat a oslovovat potenciální partnery,

kterým bych chtěl prodat?

-Myslíte sám, jako majitel firmy? -Nemyslím, buď sám,

nebo samozřejmě přes toho svého konzultanta.

Nicméně ta proaktivita, hele, nevyhodím jenom,

že prodávám a budu čekat, kdo se mi přihlásí,

ale vlastně pokud mám zájem na nějaké kulturní souhře,

jestli se vyplácí teda jít aktivně do trhu a začít

rozhlašovat, tobě bych chtěl prodat, tobě bych chtěl prodat,

ty se radši ani nepřihlašuj.

-Já myslím, že základní motto tohohle je,

jak profesionálně tu firmu budete nabízet, tak profesionální

a kredibilní zájemce dostanete.

Není asi dobrý nápad to takzvaně vyvěsit na každém rohu,

protože pak si každý říká jako, co se tam proboha děje,

že to tak strašně potřebují prodat.

Takže má to prostě nějaké svoje zákonitosti a

právě prostřednictvím toho poradce nebo toho týmu,

který prostě, ti lidé, kteří vědí, jak, a další věc,

mají svoji síť kontaktů, tak prostě oslovit opravdu

tím standardním způsobem. To znamená, mít nějaký základní

teaser a oslovit opravdu vybrané ty shortlistované zájemce,

kteří dávají smysl. Ale tohle je vždycky o té úvodní

debatě s tím prodávající majitelem, protože zaprvé,

když přijde poradce a řekne, že nezáleží na oboru,

prostě umí všechno a každý obor zná, tak to vypadá divně.

Já třeba, jsou obory, kde mám kontakty a jsou obory,

kde říkám tomu klientovi, podívejte se mezi svoje

zákazníky, mezi svoje dodavatele,

do okruhu svých kontaktů, kdo si myslíte,

že by mohl mít zájem, protože já to nevím na první dobrou.

A pak se můžeme o těch firmách začít bavit, dívat se,

jaké jsou tam synergie, jaká je jejich finanční stabilita

a jako to už je potom jiná debata. Ale jsou obory,

kde já potřebuju toho klienta slyšet,

kdo si myslí, že by to mohl koupit.

-Teď jsme možná narazili na věc, která nám je jasná,

ale nezmínili jsme ji explicitně. Z toho, co říkáte,

mi vyplývá, že vlastně konzultant by u toho prodeje měl

být ještě před touhle tou fází. To znamená, než já,

jako prodávající, budu uvažovat, co s tím, už bych

měl mít u ruky konzultanta.

-Jako je to ideální, ne vždycky se to povede,

protože můžou být i situace, kdy prostě nastane nějaký impuls,

proč ten majitel začne uvažovat o tom prodeji.

Samozřejmě je to ideál, spousta lidí řeší i to, že šetří,

že si říká, teď ještě ne, až teprve budu sedět jako u stolu

s tou protistranou, tak teprve potřebuju

nějakého poradce. Je to, může se tady používat možná tohle slovo,

prostě je to o tom, jaký má ten prodávající koule

na to to ustát, jo, a být si jistý,

že to prostě do určité fáze zvládne sám. Někdo ano,

ale někdo opravdu chce mít toho sparing partnera vedle sebe,

záleží na povaze.

-Nakolik je to o koulích teda a nakolik je to neznalosti

z té Vaší praxe?

-Je to kombinace, protože kdo má koule, má ego.

A samozřejmě někdy je to i otázka ega,

já přece žádného poradce

nepotřebuju. Někdy je to i o tom, že támhle Franta

to prodal a všecko bylo v pohodě. Což taky může

být ten případ, jako je spousta transakcí,

které proběhnou velmi neformálně.

Ale je taky spousta transakcí, které byla snaha,

aby proběhly neformálně a úplně se to nepovedlo.

-Okay. Máme shortlist někoho, kdo buď chce koupit,

nebo my mu chceme prodat.

Co dál? Jak firmu vlastně na ten prodej připravit?

Co mám dělat proaktivně předtím, než vůbec třeba ty lidi skutečně

začnu oslovovat?

-Já myslím, že tohle je ta debata první s tím prodávajícím,

proč teď je to dobré teď prodávat, v jaké kondici

je ten trh a je moje představa výsledku toho prodeje reálná.

A tohle je jako, dokonce jsem zažila případy,

kdy ty představy byly natolik nereálné cenově, že jsem říkala,

promiňte, ale já to neumím, já to takhle prodat neumím.

A přestože to byl zajímavý obchod, tak prostě,

než by člověk jako

takzvaně over promise a under perform, tak jsem jako

radši s díky odešla. Samozřejmě za několik let se

ta firma prodala a vůbec ne za tu částku,

ale to prostě tak je. Nicméně máme shortlist těch

potenciálních zájemců, máme reálnou představu,

jak by se to mohlo prodat

a je potřeba se začít bavit o tom, jak tu firmu prověřit,

než přijde, než nastane due diligence z druhé strany.

Protože když to trošku přeženu, tak samozřejmě zadání týmu

due diligence na straně kupujícího je, najděte něco,

za co se dá srazit cena. Teď to trošku přeháním,

ne každý je takhle ošklivý. -Nepřeháníte, já jsem tam dělal

a přesně takhle to je. Přineste slevu.

-Tak, přineste slevu. Takže je důležité se prostě

podívat do té firmy a najít ty slabé jako body

a případně je napravit, než prostě to udělá

ta druhá strana. Na druhou stranu můžou se stát i věci,

kdy to prostě nejde napravit a pak samozřejmě je na tom

prodávajícím vyhodnotit, jak velké riziko je,

že ta druhá strana to použije jako zásadní

nějaký jako důvod k zásadní slevě, anebo nedej

bože, aby to byl takzvaný break point, aby to byl prostě

moment, kdy jako se od toho obchodu odstoupí.

Což samozřejmě může s sebou nést nějakou negativní publicitu.

Ale to už je právě na debatě s tím poradcem,

mnohdy i třeba s právníkem, protože některé věci jsou právně

jako napravitelné a některé ne. Takže tohle to by určitě měla

ta pre due diligence jako proběhnout. Faktem je,

že tohle je určitě fáze, kde se snaží lidé ušetřit.

A zase, je na každém, jak si to vyhodnotí a jak vlastně

dá na váhu tu částku, kterou jako zaplatí za tu pre due

diligence, a riziko toho, že prostě bude muset slevit

z té ceny, za kterou prodá. -Teď mě napadlo,

máte představu, kolik pre due diligence vlastně dělá z hlediska

finální prodejní ceny?

Jaký je třeba procentní poměr toho, co já musím investovat,

a kolik mi to vlastně vydělá zpětně na té prodejní ceně?

-Přiznám se, že to bych si teda netroufla úplně říct.

Samozřejmě záleží na velikosti té transakce,

ale taky je potřeba mít představu, co to pre due

diligence znamená, jo. Aby, aniž bych chtěla se někoho dotknout,

tak jako, aby vám někdo neřekl, teď uděláme pre due diligence,

která bude stát stejně jako due diligence jako celková.

Takže dělá se tzv. red flag třeba, nebo se vlastně

na základě zkušeností těch poradců řekne, hele,

tohle jsou většinou ty tři, čtyři oblasti, ve kterých se

vyskytují problémy, na ty se podíváme.

Ale není to tak, že prostě jako si budete muset

vzít hypotéku na to, abyste mohl udělat pre due diligence.

-Rozumím. Teď jsme ve fázi, kdy, jestli tomu dobře rozumím,

pořád jsme jako tajní pro M&A trh, pořád

to děláme čistě ve vlastních,

řekněme, kancelářích v utajení, v uvozovkách v utajení.

Pokud bych se pro něco takového rozhodl,

jakou časovou dotaci si na to mám nechat předtím,

než vlastně půjdu

oficiálně nabízet ten svůj podnik? -Myslíte teď,

než vůbec půjdu oficiálně na trh? -No no no. Jak dlouho mám

vlastně dát na to, že si seženu konzultanta,

projdu s ním shortlist, udělám pre due diligence?

-Když si vezmete, že jako standardní transakce

takového jako středně velkého

rozměru nebo objemu je, dejme tomu, 9 měsíců

až 12 měsíců, u velkých transakcí to může být i dýl,

tak bych řekla, že je reálné 2 až 3 měsíce na tu přípravu.

Jako já lidem strašně nerada slibuju prostě nemožné,

jo, jako když někdo přijde a řekne, hele,

potřebuju prodat firmu a za 4 měsíce to potřebuju

sfouknout, tak říkám, báječné, ale bohužel zázraky jako neumím.

Takže já bych řekla 2 až 3 měsíce, kdy prostě se

rozhlídnete, musíte se sejít s lidmi, těmi potenciálními

poradci a zjistit, kdo vám sedí, kdo vám nesedí,

jaké má zkušenosti,

případně potom mít nějaké diskuse o tom,

jaký rozsah té prověrky na začátku je potřeba udělat.

Někde opravdu stačí prostě projít ty věci,

pobavit se o nich, někde je potřeba fakt jako

zásah právníka. Ale myslím si, že pod 2 měsíce by bylo

poměrně nezodpovědné se dostat, protože nepředpokládám,

že si vezmete prvního poradce, se kterým si dáte kafe.

-Jestli dobře počítám, tak

letošní vánoční dárky z prodeje firmy už nekoupíme.

-No, musel byste teda opravdu hodně jako dupnout na plyn.

-Říkala jste, že prodej firmy je 6, 9, 12 a víc měsíců.

A mluvíme teda o prvním kafi s potenciálním zájemcem.

-S potenciálním poradcem.

-Ne ne ne. Máme 3 měsíce

a teďka jsme se rozhodli, že je teda začneme oslovovat.

A od prvního kafe s potenciálním zájemcem mi bude velmi

pravděpodobně trvat

6, 12, možná i víc měsíců, než teda uzavřeme deal.

Na co se v rámci toho třičtvrtě roku v průměru mám připravit?

Jakými fázemi mě budete provádět?

-Je potřeba v rámci toho standardního oslovování

na trhu připravit takzvaný teaser, což je 1,

2 stránky a může se to zdát, že to je jako nic, ale

napsat dobré 2 stránky a dát tam vlastně informace,

proto je to teaser, jako nalákání, jo,

dát tam informace, které jsou fajn,

které jako tu firmu stavěj do dobrého, nebo stavěj,

prostě představují tu firmu v dobrém světle,

ale velmi zlehka tam případně dají i věci,

na které, jako nechcete tam lhát, jo, ale jsou

tam informace, kdo to je ta firma, kdo ji vlastní,

proč se prodává,

jaký je status quo, nějaké základní finanční

ukazatele, tzn.

náklady, výnosy, většinou EBIT dát za poslední 3 roky,

potenciál růstu, jestli tam majitel chce zůstat,

nechce tam zůstat. Prostě je potřeba to umět napsat.

A musím říct, že to dá docela práci, jo. Takže jako si řeknete,

jasně, 2 stránky, super, to je do zítřka, to sfouknu.

Není to tak, protože musíte taky ty informace načerpat.

Takže to je teaser. Pak mezitím se bavíte

o shortlistu těch potenciálních zájemců.

A když máte teaser hotov, tak je musíte oslovit.

Někoho oslovujete neformálně, protože buď ten prodávající,

nebo poradce má kontakty, a někde jdete opravdu cestou,

už jsem dělala to, že jsem prostě mistr v

diskusích se sekretářkami generálních ředitelů, protože,

jak všichni víme, když vás sekretářka nechce pustit,

tak vás nepustí. Takže někde se jde opravdu jako

tou formální cestou,

někde pátráte po tom, kdo je třeba šéfem M&A,

pokud prodáváte nějaké velké korporaci, ale velmi

často to jde tou neformální cestou, že víte,

že třeba některý váš kolega, poradce pracuje pro toho

potenciálního zájemce. Ale zase, trvá to,

protože vy to pošlete a teď záleží na druhé straně.

A teď nechtěla bych se dotknout žádných jako kulturních specifik,

ale jsou národy,

které prostě k tomu přistupují velmi zvolna, a když je dovolená,

tak je dovolená, když jsou svátky,

nikdy neprodávat před Vánoci,

před Velikonoci a podobně, nebo neprodávat, neoslovovat.

Takže musí člověk počítat i s těmi prodlevami,

které prostě nemůže kontrolovat, které nemá pod kontrolou.

Nicméně, když se vám to podaří, ozvou se, tak vlastně většinou

nastane nějaký conference call, pokud jsou to lidé v zahraničí,

pokud jsou tady, tak se setkáte prostě u stolu a bavíte se o tom,

chcete se poznat navzájem, jak to zapadá tomu kupujícímu,

co vy od toho čekáte, co oni od toho čekají, jestli chce,

aby majitel prostě předal klíče a už se tam nikdy neobjevil,

ale většinou je tam nějaká transition period, jo,

aby byla nějaká kontinuita. Takže tohle jsou ty úvodní

takové, to je takové jako namlouvání. No a pokud

teda si u toho stolu tak jako řeknete, že by to mohlo vyjít,

tak se začnete bavit o term sheetu. To znamená,

o dokumentu, kde si řeknete nějaké základní parametry

toho dealu, tzn.

za kolik se to může prodat, jak se ta cena vyplatí,

jestli se vyplatí celá najednou, nebo se tam nechá nějaké zádržné,

jak dlouho to zádržné bude, jak vysoké bude, jaké jsou

poprodejní záruky, za co ručíte, že se v té firmě nestane nebo

nestalo, že nepřijde finanční úřad a neřekne, dobrý den,

my jsme vám zapomněli říct, že tady ještě dlužíte.

Jsou tam, jako ty záruky jsou jedna z věcí,

na které je potřeba si dát pozor, ale ten term sheet,

ač je nezávazný, taky se tomu říká indikativní nabídka,

tak je to vlastně takový první feeler,

jako jestli se ty 2 strany dohodnou, jestli mají prostě,

jestli nemají diametrálně jiné představy,

že kupující to chce prodat za miliardu, kupující to chce

koupit za půl miliardy a prodávající za miliardu.

No a pokud máte term sheet, kde dáváte třeba i exkluzivitu,

jak dlouho nebudete s nikým jiným jednat,

je tam taky samozřejmě confidentiality,

že nesmíte teda nikomu nic říct. Musím říct, že jako,

to teda se dostávám ke startupům, že je zajímavé,

že vlastně některé velké skupiny zastupuje velká čtyřka,

ale ty skupiny investují do startupů, nicméně používají

šablony smluv té velké čtyřky, takže se někdy stává, že prostě

startup nesmí říct, že nikdy s nikým nejednal,

nikdy ho vlastně ani neviděl, a když to poruší,

tak zaplatí pokutu, která je vyšší než ta investice,

jo, takže to jsou takové jako paradoxy na tom trhu.

Nicméně, máte term sheet, sedli jste si jako lidsky

i byznysově ten zájemce a prodávající, no a v podstatě

začne due diligence. A na základě té due diligence

a jejích výsledků vlastně se ta indikativní nabídka

může upravovat. Nemělo by to být jako záminka k tomu,

že teď sice jsme vám dali indikativní nabídku,

ale vlastně teď ji prostě úplně diametrálně změníme.

Pokud by to tak bylo, tak je něco špatně.

No a když skončí due diligence, dostanete závaznou nabídku,

tak vlastně nastupují právníci, jeden buď prodávající,

nebo kupující předloží návrhy smluv, no a začne

jednání o smlouvách. A tam teda to je jako divadlo.

-Když začne due diligence, kam až mi vlezou?

-No, jako je to takzvaně, svléknou vás do naha.

Ale zažila jsem transakce a myslím si, že to je na dohodě

těch stran, že vlastně některé opravdu velmi citlivé

informace se prostě pouštějí až úplně jako v té poslední

fázi due diligence. Jako můžou to být nějaké ceníky,

můžou to být nějaké citlivé informace o klientech.

Je potřeba si taky dát pozor na to, že můžete mít

ve smlouvách, že nesmíte říct, že s tou firmou spolupracujete,

že nesmí nikdo vidět tu smlouvu.

Ale tak to jsou už takové technikálie.

Nicméně já si myslím, že pokud chcete prodat a cítíte,

že ta druhá strana je kredibilní partner,

tak jako těžko něco jako skrývat.

Spíš se dohodnout prostě, v tuhle chvíli vám dám tohle,

v další fázi vám dám tohle. Tohle třeba zahrnuje,

kdy se to řekne zaměstnancům a kdy je možné,

aby se kupující potkal s klíčovými lidmi z týmu.

Většinou těžko lze jako odstavit od toho procesu due diligence

třeba finančního ředitele, protože těch financí je,

ty finanční informace jsou potřeba. Ale jako

těm lidem se většinou prodávající bojí to říct hned

na začátku, aby nenastala panika.

I když v řadě případů ten prodej je vlastně pozitivní zpráva, jo,

ale lidé prostě to berou jako nějaké ohrožení.

Takže třeba tohle to, zrovna teď to vlastně řešíme v jedné

transakci, kdy jsme se dohodli úplně v pohodě s tím kupujícím,

že prostě klíčoví lidé z týmu přijdou na na jednání

až v další fázi.

-Já proč jsem se ptal. Já jsem byl svědkem několika rozhovorů,

kdy ten dotyčný se bál, že due diligence ho může

zlikvidovat, protože

vlastně ty, a jasně, tady by už k tomu vůbec nemělo

dojít, ale že vlastně ta protistrana se ho snaží zničit

a tím, že mu vleze do jeho dokumentace, tak bude vědět.

A v případě nedohody bude mít palebnou sílu a potom na trhu

neférovou výhodu. -Jasně, jako to je riziko.

Faktem je, že byznys je riziko, ale faktem taky je,

že pokud přijde, jako zaklepe na dveře kupující,

o kterém tušíte, že vás chce zničit, tak řeknete,

děkuju mockrát, na shledanou.

-Zase zpátky, líp vydefinovat ten shortlist.

-Přesně tak. A jako musím říct, že v řadě případů,

kdy jsme dávali dohromady shortlist tím způsobem,

že prodávající přišel s nějakými jmény a my jako

poradci jsme přišli s některými jmény, tak on řekl,

tenhle rozhodně ne, tenhle taky ne, tenhle ano, jo.

Takže je to prostě na posouzení toho,

kdo má jakou motivaci tu firmu koupit.

-Doteď to bylo v režimu, já chci prodat,

hledám někoho, kdo koupí. Co když, a to byla bývalá

moje role, co když já dávám nabídku někomu, koho chci koupit?

To znamená, teďka to otočíme, dostávám já nabídku na odkup

mojí společnosti. Jak se mám zachovat pak?

-Nastane panika většinou těch lidí jako, proč, co, kdo chce,

proč jako za mnou přišli.

No, tam je, myslím si, na místě mít toho poradce

vedle sebe a nepůsobit jako sám voják v poli.

I když na druhou stranu, pokud to je třeba velká firma,

tak už má kolem sebe i ten poradenský tým,

má právníky, ale možná jako ten byznysový pohled je důležitý.

Nicméně je to naprosto standardní věc. Tím chci uklidnit

lidi, kterým se tohle může stát, že i já jsem v mnoha případech

oslovila firmy a řekla jsem, zastupujeme investora,

nebo zastupujeme zahraniční společnost,

která chce vstoupit na český trh, nebo která tady už působí,

ale chce se rozšiřovat a vytipovala vás jako úspěšný

byznys a chce se s vámi pobavit, jestli byste byl nebo byla

ochotna prodat. Co je tady trošku problém,

je, že málokdy můžete jako poradce,

který jde jako kupovat za toho, nebo oslovit ty potenciální

cíle akviziční, tak málokdy může říct na první schůzce,

kdo to je ten, kdo má zájem, což samozřejmě na lidi může

působit jako, proč mi to nechcete říct jako,

co je to, proč je to, to je něco divného.

Není, je to standard a není prostě na tom nic divného.

Jenom třeba z nějakých strategických důvodů byznysových

nechce ten kupující hned na první dobrou dát karty na stůl

v tom smyslu, že nechce, aby se na trhu vědělo, že kupuje,

nebo že vstupuje na trh, jo, takže pokud někdo poslouchá

a stane se mu tohle a Křížová přijde nebo někdo jiný a řekne,

já vám nemůžu říct, za koho tady jsem, tak to fakt není divné.

-Tak se Margarety nebojte. To znamená, malá odbočka,

Vy zastupujete teda všechny strany, jak nakupující,

tak prodávající.

-Jako samozřejmě v různých transakcích, ale buy side,

sell side, prodávající, kupující, což musím říct,

že je docela dobrá věc, protože máte vhled do toho z obou

stran, víte, co řeší kupující a víte, co řeší prodávající.

-Jak se uchránit takového tomu, jo, teď tam budou ty miliony?

Jak si vlastně vyjednat co nejlepší cenu,

jak zůstat v klidu a jak pokračovat proti,

vlastně v tomhle případě, velmi pravděpodobně daleko většímu

partnerovi? Co doporučujete?

-Já myslím, že je dobré na začátku, jednak samozřejmě

jsme lidé a ta vidina těch peněz je prostě emotivní,

to jako za to nikoho bych neodsuzovala, to prostě tak je.

Druhá věc je, jestliže jsem středně velká firma a naproti mně

sedí korporát zkótovaný na burze, tak není důvod,

proč bych ohýbala záda. Je tady důvod nějaký,

proč tady ten korporát sedí, a jako to mně může dělat dobře.

Myslím si, že není dobré schovávat nejistotu arogancí,

klidně jako přiznat, jasně, jsem mile překvapený,

že tady sedíte,

v podstatě jako si vás vážím jako velké firmy,

ale já mám taky svoji hodnotu.

-V momentě, kdy si teda plácneme a jdeme do toho due diligence,

tak předpokládám, že další ty fáze jsou vlastně

nemlich stejné jako v momentě, kdy prodávám já aktivně.

-Jasně, akorát jste na druhé straně. Ale když

kupujete, tak samozřejmě zase jako poradce toho kupujícího

víte, kde můžou být ta slabá místa a upozorníte na ně.

A díváte se, co vlastně, co třeba i jako,

jaké změny proběhly nedávno a proč ty změny proběhly.

Myslím teď třeba změny v obchodním rejstříku,

nebo nějaké změny ve financích. Vždycky je dobré si

vzít ty finanční výkazy a dívat se prostě

na obrovské rozdíly. Já vždycky říkám, srovnávejte,

jo, není to o těch číslech ani tak,

ale je to o nějakých trendech.

-My, když jsme se bavili před natáčením,

tak jsme zjistili, že máme oba podobné angloamerické

byznysové, řekněme, vzdělání.

U nás bylo v korporátu obvyklé, že aby byla kontinuita

v té nakupované firmě,

že jsme chtěli, aby,

většinou ne finanční ředitel, ale

ředitel, obchodní ředitel zůstávali

ve firmě po nějakou dobu.

Tady v Čechách mám teďka okolo sebe pár firem,

které o prodeji uvažují, a

nastavení těch majitelů je, já se toho zbavím a odcházím pryč.

Jaká je teda kulturní situace v Čechách?

-Ono to záleží. Já bych jako, asi bych si netroufla říct,

že je nějaký standard. Je to vždycky na dohodě těch lidí.

Existují majitelé, kterých bych řekla, že je víc,

těch prodávajících majitelů, kteří chtějí tam po nějakou

překlenovací dobu zůstat, protože chtějí prostě vidět,

že tam bude ta kontinuita a že...

Ono někdy je to i velmi těžké jako, protože pokud si

vezmete takovou tu středně velkou firmu, která má obrat,

dejme tomu, někde kolem půl miliardy, a prodává se,

je to jediný majitel a ten jediný majitel v podstatě

rozhodoval autokraticky, i když ne vždycky

ve špatném slova smyslu. A prostě najednou, když by jako

ze dne na den tam přišel úplně nový management,

tak ti lidé prostě byli zvyklí se jako upínat k tomu

jednomu majiteli, což může být někdy i na škodu,

protože prostě je těžké to odstřihnout. Ale řekla bych,

že těch lidí, kteří jsou ochotní tam po nějakou dobu

zůstat, je víc. Samozřejmě,

bavíme se o době třeba půl roku, rok,

pak už prostě si každý chce jako trošku jít svojí vlastní cestou.

Ale jsou i takoví, kteří prostě řeknou, hele,

já jsem tady strávil prostě 30 let, dal jsem tomu obrovský

kus života, někdy i zdraví, nervů a fakt jako nechci.

Měsíc vám tady poradím, abyste, co třeba je kontakt se zákazníky,

jo, předání zákazníků, představení,

to jsou samozřejmě klíčové věci. Ale těžko někoho nutit,

kdo nechce tam zůstat, já už bych řekla,

že je kontraproduktivní.

-Nakolik je přesně tohle to z pohledu kupujícího

požadavek, že ten management tam po nějakou dobu zůstává,

aby mně se nerozutekli klíčoví lidé?

-No, zaprvé, můžete se setkat i s tím,

že je to jedna z podmínek smlouvy, ale řekla bych,

že záleží na typu kupujícího. Pokud vstupuje do firmy finanční

investor, tak ten na tom většinou trvá,

protože není jeho job řídit ten obor, jako oborově,

jeho job je většinou nějaký finanční reporting

a prostě napumpování investic do té firmy.

Ale pokud prodáváte strategickému investorovi,

který si kupuje majoritu nebo 100 %, tak ten má většinou

svůj management a vlastně začlení tu firmu do své skupiny,

do svých struktur, jo. Takže tam opravdu jde jenom

o nějakou provozní kontinuitu, ale není to pro toho

strategického investora tak jako zásadní. Nicméně, pro ty

investiční fondy, private equity,

venture capital bych řekla, že jako oni nemají týmy,

aby do každé portfoliové investice daly svůj tým.

-To znamená, pro toho nefinančního investora tady

v Čechách není takový ten typický, nebo aspoň pro mě,

typický úkaz, něco ti zaplatíme a třeba za 2, 3 roky dostaneš

výstupní prémii, pokud nám pomůžeš tu firmu dál,

růst, rozvíjet, cokoliv.

-No, to už bychom se bavili spíš o nějakém earnoutu takzvaném

a to je samozřejmě, jako je to v zájmu kupujícího si

to tak nastavit, že nedá vlastně celou kupní cenu,

ale tam je opravdu strašně důležité si to nastavit dobře,

abyste vlastně neměl,

nezávisel kus té kupní ceny na věcech, které nemůžete

ovlivnit, jo. Takže kdybych byla já na straně toho prodávajícího,

tak bych se snažila tohle minimalizovat,

anebo opravdu zajistit, že jsou to věci, které prostě,

na které má vliv.

-Mám peníze.

Firmy jsem se úspěšně, teď nechci říct zbavil,

ale nenapadá mě lepší slovo, úspěšně jsem ji prodal,

předal jsem ji do dalších rukou.

Možná bych měl chuť, a teď se vracíme k další

noze Vašeho byznysu, možná bych měl chuť investovat.

Hodně se říká, jak si má startup vybírat investora.

Jak si investor má správně vybrat startup?

-Upřímně řečeno, já věřím na lidi.

Takže myslím si, že když si lidé sednou,

tak vlastně můžou dělat opravdu spoustu věcí a může z toho být

jako úžasná věc, ať už byznysově, nebo jakkoliv jinak.

Když máte jako skvělý byznys a máte k tomu špatného investora,

anebo když máte skvělý byznys nápad, ale ti zakladatelé

jsou prostě namachrovaní

mladíci, kteří jako mají pocit, že založili startup

a za 3 roky se vidí na Bahamách, tak to prostě

fungovat nebude, jo. Takže

z pohledu investora samozřejmě lidé, reálnost toho

projektu a taky finanční potřeba do budoucnosti,

protože není nic horšího, než do něčeho investovat x peněz

a zjistit, že když do toho nenainvestujete dalších x peněz

za rok nebo za 2, tak že to vlastně nepůjde nikam.

Pak se začne řešit jako další investor,

kdo bude ředit podíly, a to už jsou jako další věci.

Když jste startup, který hledá investora, tak zase,

lidé a samozřejmě zkušenosti, kontakty v tom oboru,

ve kterém se pohybuju. Takže je to prostě nějaké jako,

jak si vlastně sednete lidsky, byznysově a co chcete dokázat.

Je dobré si na začátku nastavit ta očekávání, co jako,

co chci dělat. Já to chci za 3 roky prodat a odjet

a už v životě nic nedělat. A investor řekne,

ale já to chci rozvíjet dalších 5 let a pak to prodat

velkému korporátu ze zahraničí, jo.

Tak tihle 2 lidé by neměli být v jednom byznysu.

-Vy jste tam řekla, jestli to dává hlavu a patu.

Znamená to, že bych měl investovat jenom tam,

kde tomu rozumím? -No, myslím si, že jako je to dobrá věc.

A když tomu nerozumím, tak si najít třeba někoho jako,

pokud jste investor, který byl dlouho v byznysu a to,

tak máte svůj nějaký ekosystém, svoji síť kontaktů,

tak prostě najít kamaráda, který taky prodal firmu a říct,

hele, co si o tom myslíš a případně šel bys

do toho se mnou.

-Miliardový byznys dokáže být hodně stresující.

Mně se hodně líbilo ve Vaší přípravě jedno sousloví,

tak se zeptám, co jsou Vaše vychytávky, jak si

udržet klidnou hlavu?

-No, tak teď teda to je taková due diligence.

Jako muzika je pro mě strašně důležitá a lidé, kteří by viděli

moje playlisty ve Spotify, tak by se jako za břicho

popadali, protože já tam mám na různé situace od rapu,

přes blues, přes jazz, až po operu.

Známá je moje hláška o jízdě valkýr,

když jdu někam a potřebuju se nabudit,

vím, že tam bude někdo mě grilovat na nějakém mítinku.

Takže určitě muzika.

Potom, kdyby naše kuchyně mohla vyprávět,

tak moje taneční kreace, když nikdo není doma,

tak to je další moje vychytávka. A jinak já jsem, neběhám,

protože bych zemřela při běhu, obdivuju každého,

ale jsem chodec a mám svoji trasu podél řeky a mám

sluchátka v uších, buďto poslouchám muziku,

nebo podcasty, a to teda je velký čistič hlavy.

A upřímně řečeno, razím heslo tady a teď,

jako radovat se z toho, co je teď, a nečekat,

až se prostě stane něco velkého, protože to by se

člověk někdy třeba i načekal.

-Děkuju moc. Bylo to skvělé. -Děkuju moc za pozvání.

-Tak to byl Zážeh s Margaretou Křížovou.

Pokud jsme vám udělali pořádek v myšlenkách ohledně

potenciálního prodeje nebo nákupu firmy, tak jsme

naši práci udělali skvěle.

Pokud vás zaujalo cokoliv dalšího a máte chuť nás sledovat,

tak určitě dejte odběr, ať už v podcastové aplikaci,

nebo na YouTube. Mrkněte i na moje webovky,

www.martinhurych.com,

kde se objeví bonus k téhle epizodě. Jako už tradičně

jsme na něj zapomněli v rámci

zápalu rozhovoru, ale určitě o něj nepřijdete.

No a mně už nezbývá, než poděkovat, držet palce

a přát úspěch, díky.