Pokud se váš obchod neposouvá tak, jak chcete,

zbystřete. Principy úspěšného obchodování jsou

jednoduché a jiné, než si právě myslíte.

Jsem Martin Hurych a obchodování mezi firmami,

ať už tomu lokálnímu, nebo mezinárodnímu,

se věnuju přes 20 let.

Naučím vás, jak najít nejrychlejší cestu k lidem,

kteří budou rozhodovat o nákupu právě

té vaší služby, nebo právě toho vašeho produktu.

A věřte, že jeden kontakt ve firmě vám vážně nestačí.

Naučím vás, jak rychle zjistit,

co právě tyhle lidi posouvá vpřed a na jakých

základech se rozhodují. A není to to, co vám

řeknou na první dobrou.

Naučím vás, jak díky tomu všemu zrychlit váš

obchodní cyklus, zvýšit počet obchodních

případů a i jejich cenu bez zbytečné teorie,

s důrazem na praktické tipy a triky.

To všechno v programu B2B byznys inkubátor,

jehož další ročník spouštím už v lednu.

Mrkněte na www.martinhurych.com/inkubator,

kde najdete více informací.

No a teď už k dnešní epizodě.

Dobrý den. Já jsem Martin Hurych a tohle,

tohle je Zážeh. Dnešní Zážeh bude o

obchodování, vyjednávání a o tom, jaké jsou

mezi oběma disciplínami rozdíly.

Dnešek bude s Adamem Dolejšem, ahoj.

-Ahoj, Martine. Děkuju za pozvání.

-Nadějným trenérem Fascinating Academy.

Četl jsem přípravu

a je tam spousta věcí, které mi k tobě sedí,

jakože adrenalinové sporty, golf, tenis, lyže.

-Jasně. -Pro mě teda golf je asi největší adrenalin,

ale taky procházky, tak mě nějak napadlo,

co tak během procházek se ti honí hlavou?

-Procházky, to je zase, je taková skvělá věc,

kdy já většinu času přes den stojím, takže

se potřebuju trochu hýbat a v momentě,

když se procházím, tak mám konečně možnost

vypustit všechny ty věci, práce a následně se zamyslet

nad tím, co mě čeká zítra, pozítří a třeba se zamýšlet

i nad tou strategií, co vlastně chci udělat

a kam se chci posouvat v rámci vyjednávání,

nebo v rámci toho obchodu. -Takže zase přemýšlení.

-Zase přemýšlení, přesně tak. -Vypneš někdy?

-Jsou chvíle, kdy se buď procházím Prahou,

nebo jezdím různě autem a jenom tak poslouchám

nějaké písničky a

přemýšlím nad, řekněme, tím, co vidím,

rád třeba si sednu někdy na Václavák, to někdy lidem

doporučuju zkusit, sedněte si nahoru

na Václavák pod ocas a sledujte ty lidi,

jak přicházejí, odcházejí a vlastně

ten koloběh toho života mně přijde úplně fascinující.

-Adame, tenhle ten díl má být, jak už jsme

říkali na začátku, o obchodování a vyjednávání.

Ty děláš, nebo dělal jsi oboje, tak abychom

pochopili z jakého úhlu pohledu budeš komentovat to,

co, na co se tě budu ptát,

co jsi zatím za těch

pár, protože jsi mladý, za těch pár let

kariérních prošel?

-Vlastně všechno to začalo v 18 letech,

když jsem začínal na recepci v jednom

autosalonu, kde jsem pomáhal s administrativou

mým kolegům. No a tam jsem se vlastně

vypracoval přes asistenta prodeje až na seniorního

prodejce a začal jsem vlastně být úspěšný v rámci

toho dealerství. No a tou dobou já jsem

studoval na vysoké škole IT, takže jsem si

to chtěl potom spojit tu teorii s praxí

a začal jsem pracovat v IT taky

na pozici prodejce.

No a tam jsem vlastně přišel do toho světa vyjednávání.

A jednoho krásného dne já jsem měl možnost

vyjednávat s jednou mezinárodní firmou velký,

velkou smlouvu o tom, jak můžeme spolupracovat

na další roky. No a já jsem přišel

do té krásné velké skleněné budovy,

tam mě přivítala ta recepční s velkýma očima,

zavedla mě do té vychlazené zasedačky a já jsem

tam čekal 5, 10, 15, 30 minut.

A když už jsem byl na odchodu,

tak tam akorát přišel borec.

Otevřely se dveře, metr devadesát,

nakrátko střižené vlasy, padnoucí oblek,

drahé hodinky a silný parfém.

Usmál se na mě a vlastně mi říká, Adame,

já jsem strašně rád, že jste si dneska našel čas,

omlouvám se za to zpoždění, pojďme se do toho společně

pustit. Mně se takhle rozhořely ty plamínky

v očích, že jsem říkal, hele, to bude super a potom

on se mě začal ptát na všechny možné věci,

jak se nám daří, co budeme dál dělat v dalším

kvartálu, jaké projekty řešíme,

no a já jsem spustil svůj třicetiminutový ústní průjem

toho, co všechno budeme dělat a na kráse jsem

mu to naservíroval. A tak jsem si říkal,

to je tak nádherné, že se konečně o mě někdo

zajímá po delší době. A on mi potom říká, hele,

Adame, já bych se o tom strašně chtěl dlouho bavit,

jak se ti daří a jakým stylem působíte

tady na trhu a dneska jsme přišli vyjednat

důležitou smlouvu.

A tak jsme vyjednávali, no a během té první hodiny

všechno začalo i skončilo. Skončilo to asi tak jako

15:2 pro něj a nejlepší na tom bylo, že já jsem

měl ještě jako skvělý pocit,

že jsem jako toho fakt vyjednal dost.

No a on mi potom na konci říká, Adame,

bylo to těžké vyjednávání a jestli dovolíš,

tak já bych ti to celé shrnul do e-mailu,

abychom tu spolupráci mohli co nejdřív uzavřít.

Já jsem říkal, ty jo, takový super kluk,

že mi to takhle všechno shrne,

pomůže mi s tím. No a potom jsem přišel

do firmy nazpátek a můj šéf nebyl úplně nadšený,

já jsem se tomu trochu divil.

No a za týden jsem vlastně zjistil,

že to byla nejhůř vyjednaná smlouva v historii té firmy.

-Okay, gratuluju. -Tak, děkuju moc.

Takže já jsem dostal jako brutálně na prdel a

to jsem říkal, tohle je naposled,

co se mi to stalo. A vlastně od té doby já jsem

šel, nebo jsem si prošel několik tréninků

vyjednávání, studoval jsem

zahraniční školy a tam jsem vlastně získal ty informace,

které dneska předávám našim klientům.

-Asi to znáš, ty řídíš Volvo, nebo dělal jsi u Volva.

-Přesně tak. -Já, když jsem řídil svoje

první Volvo, tak jsem si ho kupoval, protože to bylo

auto, které neřídí úplně každý,

a jak jsem si do něj sednul,

tak všichni začali jezdit černými Volvy.

Vlastně tímhle tím prizmatem,

když jsem si začal říkat byznys akcelerátor,

tak najednou všichni začali mluvit o akceleraci.

A proč o tom mluvím, mně se vlastně

poštěstilo, nebo přihodilo něco podobného

s vyjednáváním, když jsem ve Fascinating

Academy absolvoval svůj trénink vyjednávání.

Myslím si, že do té doby,

než jste přišli vy, tak vlastně vyjednávání

tady trochu, řekněme, nebylo až tak populární.

Teďka o něm mluví úplně každý.

Mě by zajímalo, protože jsi dělal na obou stranách,

jak obchodníka, tak vyjednavače,

kde vlastně ty vidíš rozdíly mezi těmito dvěma

disciplínami a kdy se jedno mění v druhé?

Protože podle mě spousta lidí v tom nemá úplně jasno.

-Tohle je strašně dobrá otázka a já bych hrozně

chtěl udělat tohle to jako velkou osvětu v rámci České

republiky, kde je právě ta krásná linie

mezi tím vyjednáváním a obchodováním.

A ona je jako dost tenká. Já jsem právě,

tady jak jsem říkal ten příklad, tak já jsem

tady zjistil, že pokud ty vlastně

nestihneš, nebo nezastihneš ten moment,

kdy ti lidé přestali obchodovat a začali

vyjednávat, tak to bude jako fakt dost drahé.

A vlastně já tím, že si furt udržuju

obchodnickou praxi, protože chci si neustále

zašpinit ty ruce, jak se říká, tak já jsem

zjistil, že dneska spousta těch obchodníků jde

jako na tu schůzku nějak jako prosit o něco.

Oni tam prostě nejdou si urvat to, co je jejich.

Takže za mě vůbec ta první věc, kterou já vidím,

je, že vůbec to nastavení, jo, jako já tam jdu něco

zkusit, takové to jako winwinářství,

vůbec nehrají na vítězství, něco, čemu my říkáme play

to win, kdy já neříkám destroy to win, já neříkám,

že prodám jako mrtvému zimník,

nebo babičce 20 hrnců. Já říkám to, že já jsem si

přišel na tu schůzku vybojovat ten nejlepší

výsledek, který můžu, a tenhle ten výsledek velmi

úzce koreluje s mými cíli, s mými cíli třeba

na tenhle ten kvartál, nebo na rok. A v rámci

vlastně té schůzky, tak já vidím, že,

a já jsem to upřímně sám dělal, když jsem byl

o něco mladší, i když se to asi někomu

nemůže ani zdát, že jsem byl o něco mladší,

tak já jsem prostě přišel, že jo, byl jsem takhle

v tom kvádru, teďka jsem zapojil ten notebook,

spustil jsem tu powerpointovou prezentaci

a začalo něco, čemu my říkáme ve Fascinating

Academy asistované čtení.

To asi znáš. -Jo, jo, vidím to dnes a denně.

-A vlastně teďka, když si zpětně na sebe vzpomněl,

jsem si říkal, jak já jsem mohl dělat takovouto blbost.

A vlastně uvědomil jsem si.

-Promiň, taky jsi měl 130 stránkovou prezentaci,

jednu pro všecky? -No jasně, samozřejmě.

Měl jsem nejdřív představení o firmě,

protože samozřejmě vůbec netušili,

odkud já přicházím, i když... -A hrozně je to zajímalo.

-Hrozně je to samozřejmě zajímalo. Potom samozřejmě

všechny věci o produktu, který je samozřejmě taky

nezajímal a vlastně já teďka, když se mě někdo

ptá, hele, Adame, co prodej, jak

ty na to nahlížíš, tak to nejdůležitější je,

že já, jako Adam Dolejš, budu prodávat

Martinovi Hurychovi. Já nebudu prodávat jako,

já nevím, dám příklad, já nebudu prodávat,

jako firma Volvo, firmě, já nevím,

Siemens, nebo jakékoliv firmě.

Lidé kupují od lidí a já můžu mít sebelepší

produkt a pokud tobě nebudu prostě sympatický,

tak to nedopadne. A to je jedna z věcí,

kterou, na kterou my klademe obrovský důraz

ve Fascinating Academy, že vždycky chceme být

ti nejpříjemnější u stolu a chceme,

aby ten vztah mezi vlastně tím naším obchodním

partnerem bylo opravdu partnerství.

Aby to nebylo tak, že já jsem tady a ten druhý

je tady, že já jsem mu tam přišel něco nabízet.

Já jsem mu přišel představit, jak my můžeme

spolupracovat a jak si můžeme navzájem pomoct.

Takže ten pohled na ten obchod já už teďka

mám jiný a je to taky i o tom, jaké máš typy

těch obchodníků. Já vím, že my jsme se bavili

předtím, než vůbec začalo natáčení,

že ty máš 3 typy obchodníků. -Já mám 3, no. Obchodníka,

prodavače a podavače.

-Přesně tak. Já tomu říkám podobně,

takový jako asistovaný prodej, kdy dám příklad,

přijdeš do nějakého showroomu a tam si jdeš

něco koupit, tak ty jsi nemusel sehnat nikde

toho klienta, ty jsi ho nemusel navolávat,

ty jsi ho nemusel někde shánět na LinkedInu,

nebo kdekoliv jinde, on ti tam sám přišel.

Ty už kolikrát ani nemusíš, což mi taky přijde vtipné,

zjišťovat nějaké jeho potřeby, jo,

to jsi asi taky slyšel na nějakém školení,

zjistěte jejich potřeby.

Ono je vtipné, že ono jich je asi 220,

takže to si od, jako odškrtávat

během té schůzky je celkem dost těžké a ty už mu jenom,

řekněme, poradíš s tím, jestli to bude to auto

červené, nebo bílé. Za mě asistovaný

prodej je jasný. A stejně tak,

jako se dneska potkáváš s tím, že vlastně celý

ten obchodní proces se dneska ještě dělí

na vlastně 3 funkce, to já jsem taky

vůbec nevěděl. Já si vzpomínám,

že já jsem si toho klienta nejdřív musel navolat,

musel jsem ho někde vlastně sehnat,

potom jsem s ním vytvářel nějaký jako vztah,

ukázal jsem mu vůbec, jaký máme produkt,

co vlastně, jak bychom mu vůbec mohli pomoct

a potom jsme řešili, jak bychom to mohli

naroubovat na ten jeho konkrétní příklad

a potom jsem obhospodařovával

vlastně toho klienta. Dneska na to máš, tuším,

že business development manager, potom máš sales

manager, potom máš account manager a já si říkám jako...

-Mezi tím jsou presaleáci a technická podpora.

-Jo, vidíš, na to jsem zapomněl,

na ty jsem zapomněl. Takže vlastně ty,

jako jeden klient, se seznámíš s jako s půlkou

firmy a vlastně pořádně ani nevíš, na koho se máš,

na koho se máš obrátit. A tohle

já strašně nemám rád. Přijde mi to,

jako kdybys byl takový horký brambor,

který si ti lidé přehazují. Zaprvé a zadruhé

nejvíc smutné mi přijde, že ti lidé už ani nemají

jakoby přesah do těch jako dalších funkcí, že

business development manager dneska už neví,

jak se jako obhospodařuje ten klient a jak se

s ním buduje ten vztah v rámci,

v rámci toho obchodu. Takže tohle jsou všechno

věci, které my v tom vyjednávání naopak děláme.

My celou dobu

budujeme ten vztah a zároveň vyvíjíme tlak

na tu protistranu, protože já věřím,

že pokud ty chceš s někým udržet dlouhodobý vztah,

tak musíte oba dva po sobě něco chtít.

Protože pokud ty budeš něco neustále po někom chtít

a on ti bude neustále vycházet a nic za to nebude

chtít, tak ty si ho za chvíli přestaneš vážit.

-Ty jsi mi trochu utekl z otázky ve svém

nadšení o tom, jak vypadá aktuální obchod.

My jsme se bavili o tom, že obchodník na spoustu

schůzek jde v podřízeném postavení.

-Přesně tak. -Ty jsi říkal,

že by tam měl jít jako parťák. Řekněme,

že jsme tam parťáci,

hledáme synergie, hledáme si, jak si vzájemně

můžeme pomoct, a to, co, z čeho jsi mi utekl,

je, kdy přestáváme obchodovat

a začínáme vyjednávat?

-Ten moment je, kdy ty mi řekneš svůj

první požadavek. Dám příklad.

Přijdu k tobě do firmy, tam si ukážeme,

jak bychom to vaše, jak bychom to řešení mohli

implementovat do vaší infrastruktury.

Máme to dohodlé, ty jsi věděl už předtím cenu,

tohle to je jenom pro board, aby oni věděli,

jak to bude fungovat a oni řeknou,

Adame, tohle je všechno super,

já bych potřeboval ještě 20 % dolů.

A teďka, co budeš dělat? Těžké.

A vlastně spousta obchodníků v ten moment,

to asi taky znáš,

na všechny tyhle ty schůzky ty chodíš

už s předschválenou slevou ještě navíc od obchodního

ředitele, protože oni už počítají a tohle

to už mi přijde takové to winwinářství,

jak nehraješ vůbec na ten svůj cíl,

protože když prodáš za 1 000 000,

nebo za 800 000, tak to je sice super

pro toho klienta, no ale ty taky potřebuješ

naplnit ten svůj

měsíční cíl. Takže v ten moment já bych řekl,

hele, děkuju mockrát, jsem rád, že máte zájem

o naši spolupráci, já mám taky pár věcí,

co bychom potřebovali s vámi pořešit.

A klidně bych jim natáhnul,

natáhnul dobu dodání, zkrátil bych jim

splatnosti a neustále bych udržoval

ten vztah vyrovnaný. Jako obchodníci vy si

nechodíte někam něco vyprosit,

vy tam jdete něco zobchodovat a vytvořit ten vztah.

-Já se trochu bojím, že to, co jsi řekl,

že je vlastně i důvodem, proč, byť se to dramaticky

lepší, nebo chtěl bych věřit,

že se to dramaticky lepší, tak proč obchodník,

jako profese, nemá moc dobrou reputaci.

Protože jak jsi správně říkal,

první reakce je ústup do předem

připravených pozic.

Letošní rok ty konsekvence můžou vypadat trochu jinak,

ústup do připravených pozic, ale je to tak.

Těmhle, těmhle já říkám podavači,

nebo prodavači. Za mě obchodník by tohle

to nedopustil.

Okay, tak víme, o co se, o co se hraje.

Osobně vidím, že jak obchodníci,

tak i vyjednavači chodí na ta setkání trestuhodně

nepřipravení. Jak to vidíš ty?

-No, za mě, to bych jako tesal do kamene,

co jsi teďka řekl, protože jako příprava

tvoří 90 % tvého úspěchu. A když si vezmeš jako,

kolik nástrojů tady na to máš,

jeden z nejlepších za mě je agenda.

Když už někam jdu, tak já si o tobě zjistím

úplně všechno, co jsi dělal,

kam jsi chodil na školu, jestli jsi byl předseda

nějakého spolku, jaké jsou tvoje zájmy.

Prostě všechno možné, abych tě mohl ulovit,

abych mohl navázat obecně ten vztah a potom si

i nastuduju vlastně, co ty vůbec děláš. Když,

já nevím, budeš v automotive,

tak já si nastuduju, jaké jsou ty vlastně největší

body, nebo nejhorší body

tvé dennodenní agendy, které ty řešíš,

a s čím vlastně já bych ti mohl pomoct, protože

spousta lidí si myslí, hele,

já mám jako fantastický, fantastický produkt,

který všichni chtějí, a já se tam jako nemusím

připravovat, já to nějak jako uplácám,

já to nějak okecám. Prosím vás, tohle v životě

jako nedělejte, to je úplná kravina.

A já jsem právě byl před dvěma týdny

ve Švýcarsku v Curychu na mezinárodní konferenci

vyjednavačů N-Conference

a tam byl Richard Quest, což je vlastně jeden

z nejznámějších a nejslavnějších

moderátorů CNN. A já upřímně nevím,

kolik mu je, řekl bych takových jako 50 plus

a tenhle ten borec, určitě 50 plus a tenhle

ten borec říká, já na každý, na každé

interview, a to je úplně jedno,

jestli proti mně sedí Trump, nebo

nějaký fotbalista, nebo

kdokoliv jiný, já si vždycky s sebou

beru přípravu. A to tuhle práci už dělám 35 let.

A tohle já si říkám,

jako to je ono, jako

prostě to, že ty se nepřipravíš na tu,

na tu schůzku, tak to je čistá arogance

a to je jako za mě, lidé, kteří by pode mnou pracovali

a nepřipravovali se na obchodní schůzky,

tak ty bych já normálně vyrazil, protože ti lidé

nemají ani úctu nejenom jako k tomu klientovi,

ale vůbec jako ke svému času.

-Pojďme teďka víc do vyjednávání.

Jak má vypadat příprava na vyjednávání?

-To je dobrá otázka.

Doufám, že tady máme čas až do večera,

kdybych to měl rozvést. Já jsem tuhle připravoval

klienta na jedno vyjednávání a jenom,

abychom vůbec analyzovali celý ten jeho případ,

tak jsme seděli u toho celý víkend.

A to nemyslím jako, že bychom se sešli v 9,

šli v 11 na oběd, ale seděli jsme tam od

8 do 11 večer, v sobotu, v neděli.

Takže ta příprava

většinou probíhá tak, že já se tě zeptám,

jako potřebuješ vůbec vyjednávat,

je to nutné, protože proto, abyste šli do toho

vyjednávání, tak tam jsou 3 hlavní podmínky.

Zaprvé musíte mít společný cíl.

Zadruhé musíte být na sobě závislí a to je to,

co v obchodě právě nejsi. A zatřetí musíte mít

nějaký konflikt, většinou je to cena,

nebo objem odebraných kusů, nebo

cokoliv jiného. Takže...

-Promiň, teď ti do toho skočím, jo.

Ty jsi říkal,

vyjednávání v obchodě začíná v momentě,

kdy si někdo řekne o slevu, nebo další dodatečné

podmínky, které do té doby nebyly známé.

-Přesně tak. -Na druhou stranu,

v obchodě, jak jsi teďka zrovna zopakoval, nejsme

na sobě závislí. Tak jak tomu mám rozumět?

Vyjednáváme, ale nejsme na sobě závislí. Znamená to,

že vyjednávání aspoň, řekněme, měkčí,

nebo náznaky vyjednávání

jsou i v momentě, kdy na sobě nejsme

životně závislí?

-No, já už mám takovou jako deformaci,

že já to vyjednávání vidím úplně všude a v momentě,

když jsem na jednom konci stolu a proti mně začnou

lidé chrlit ty požadavky, tak já už to vlastně vnímám

jako vyjednávání.

Jsou tady lidé, kteří říkají,

vyjednávání je součástí obchodního procesu.

Já to vidím tak, že vyjednávání je samotná

disciplína, mimochodem je to i obor,

který se jako vyučuje na univerzitách,

což obchod ne. A abych se vlastně vrátil k té otázce,

já to prostě vnímám tak, že pokud ty mi řekneš

nějaký požadavek a nemusíme na sobě být jako závislí,

tak já už chci alespoň dorovnat ten náš vztah

a začít se s tebou bavit, buď, co tě vůbec vede

k tomu, že chceš nějakou slevu,

jak to vidíš ty a vlastně budu hledat ten tvůj motiv,

který ty v sobě máš, protože ty jsi byl

na vysokých pozicích v korporátu a sám moc

dobře víš, že

hlavně ty, ten vyšší management a ten top

management, vy jste placení za to,

že dostanete tu firmu na nějaká čísla

a že ji posouváte dál. Takže já musím zjistit,

jako co je ten důvod, že ten Martin ode mě chce

20 % dolů z něčeho, co je jako fakt skvělé

a už jsme se o tom bavili půl roku.

A místo toho, abych na tebe teďka byl naštvaný

a celé jsem to shodil, tak já musím spolknout svoje

ego a začít s tebou vyjednávat, doptávat se tě,

co jsou ty věci za tím a hledat hlavně

společné řešení. Spousta lidí třeba vnímá,

hele, já jsem vyjednával proti tady Martinovi.

Tak to vůbec není. Vy jste vyjednávali

s Martinem za vaši společnou spolupráci.

-Jo, jo. Mě teďka, jak to tady říkáš,

tak mě vlastně napadlo, že

po obchodním,

po obchodování, pokud tam přijde první požadavek,

tak je to vlastně lehký náznak možné závislosti,

což je vlastně pozitivní zpráva.

-Souhlasím s tebou a je to vlastně i něco,

k čemu já jsem chtěl dojít, že dneska je hrozně málo

věcí, které jsou unikátní. Je málo firem,

které ti vyrobí jednu jedinou věc

a jsou jediní na trhu.

Vtip je ale v tom, že

ty, když si řekneš, OK, já už jsem tady s tím

Adamem strávil půl roku, investoval jsem

do toho svůj čas, čas svého týmu a jsme

takovýto kousek od toho, abychom se dohodli,

tak už ta závislost se tam určitým způsobem vyhodila,

teda vytvořila a vyhodit tohle to celé z okna

by je stálo strašných peněz.

Takže čím víc vlastně buduješ ten vztah v rámci

toho obchodu, tak tím se ta závislost

daleko víc tvoří.

-Hele, Fascinating Academy je asi,

nebo určitě jedna z nejviditelnějších značek

vyjednávání teďka momentálně na českém trhu

plus pár dalších a speciálně Fascinating

Academy je známé tlačením FBI přístupu k věci.

Ty jsi sám absolvoval kurzy na Harvardu, teď jsi,

jak už jsi sám zmínil, byl na konferenci

vyjednavačů v Curychu, N-Conference se to,

tuším, jmenuje. -Ano.

-Tak nám pojď říct ve zkratce, třeba jaké

jsou základní rozdíly a kam se ten vyjednavačský

svět sune, na co se třeba máme připravit,

kde jsou nové objevy, na jakou fázi si máme dát

pozor a tak dál.

-Ve své podstatě já jsem zjistil, že venku,

respektive Německo, obecně region DACH, takže Německo,

Švýcarsko a Rakousko, tak tam se vyjednává

jako úplně jinak.

Tam ti lidé jdou brutálně do sebe a je to jenom proto,

že oni si uvědomují, že vyjednávání je jenom hra.

Je to jenom o tom, jde jenom o byznys,

jde jenom o ta čísla, která, za která ty jsi

prostě placený. A jsou tady jenom dvě možnosti.

Ty, jako vysoký manažer, buď přineseš té firmě

prachy, vyjednáš dobrou, dobrou dohodu a udržíš si

buď svoje místo, nebo dostaneš povýšení,

nebo jako velký bonus,

nebo to prostě třeba nemusíš vyjednat,

buď o to místo přijdeš, nebo přijdeš o bonus

a vlastně tam už se promítají všechny tvoje,

všechny tvoje motivy. Takže

za mě je první věc, venku si uvědomují to,

že to je jenom hra, jde jenom o byznys,

o nic jiného.

Druhá věc je, že oni umí být jako opravdu brutální.

Tam oni můžou vystřelit

neskutečný požadavek, dva týdny úplně ticho po pěšině,

vůbec se ti neozvou a potom další požadavek a zase

další dva týdny. Nebo tě prostě nechají

zpracovat analýzu ve 20 Excelech,

na 100 slidech v PowerPointu,

ty jim to všechno se zpoceným jako trikem předáš,

řeknou ti, hele, to jako není úplně moc

v detailu, tak ty jim zpracuješ 60 Excelů,

400 slidů a oni ti řeknou, hele, teďka už tomu začínám

jako rozumět a já bych chtěl, aby ta data

byla validní. Takže já mám tady skvělého

kamaráda v PwC a on ti zařídí,

jakým způsobem tahle ta všechna data zvalidovat.

A dokud všech nebude na všech stránkách prostě

štempl od PwC, že ta data jsou validní,

tak my se dál nebavíme. A takovéto neskutečné

taktiky se vlastně venku odehrávají a to je,

to je za mě jako obrovský rozdíl oproti tomu,

jak to třeba funguje tady, tady v České republice.

A obecně ten svět vyjednávání se přesouvá

do onlinu, vyjednává se po telefonech, po WhatsAppu,

po Zoomu a to už bych řekl, že je takové jako

vyjednávání sama pro sebe, kde ty už nemůžeš někomu

dát třeba perlivou vodu, aby byl neustále žíznivý,

nebo se nemůžeš posadit

za okno, aby neustále ti lidé koukali do slunce,

tam už musíš zase vymýšlet jiné věci,

které si musíš pohlídat, třeba to, co je za tebou,

abys o sobě nepouštěl informace.

A vlastně celý ten svět se zrychluje a i když se

zrychluje, tak je na tom krásné to,

že všechny ty koncepty a taktiky, které byly

platné, tak furt platné jsou.

-Co bys dělal, kdyby tě někdo požádal o 400 Excelů

a 400 slidů? -Asi by záleželo,

jestli jsem na něm závislý. A to je to, co si spousta

lidí neuvědomuje a až to ti lidé budou

poslouchat, tak si říkají, ty se úplně jako zbláznili.

Ten příklad je takový, že my dva spolu vyjednáváme

a pokud dohoda nebude, tak já zbankrotuju a všech

těch 150 lidí, co pro mě pracují,

si budou muset hledat nová místa, já budu muset,

budu mít dost administrativy,

budu mít hodně problémů, takže tady jsou momenty,

kdy ty se musíš dohodnout. A vlastně celá

ta konference měla téma posledních 5 % a v těch

posledních 5 % ty se musíš dohodnout,

tam neexistuje alternativa. Tam buď je to,

že Adam se s Martinem dohodne, nebo buď Martin,

nebo Adam prostě v byznysu skončí, tečka.

-Takových příkladů není moc a trochu se mi chce říct,

že drtivou většinu si jich sami projektujeme

ve své hlavě. -Souhlasím s tím, že

hodně málo se ptáme při těch vyjednáváních

a vlastně, jak říká můj dobrý kamarád a mentor

Radim, zdravím tě, ahoj,

v analytické fázi

každé slovo, které já řeknu,

tak jsou prachy vyhozené do hajzlu.

Tohle přesně on říká a za mě to je, to je taková

pravda, že všichni si furt myslí,

jak někoho umlátí svými argumenty,

jak všichni všechno ví, ale vy nikdy nevíte dost

o té protistraně a vy nikdy nevíte,

co oni konkrétně teďka řeší.

Takže ptejte se, hlavně si nedělejte žádné

domněnky, nepředpokládejte a veďte to vyjednávání tak,

abyste došli ke společnému cíli.

-Teď mám takové dvě otázky ďáblova advokáta, jo,

a jednu uvozující. Ty jsi tady říkal,

že se snažíte být nejmilejší v místnosti.

Jak se to snažíte dělat?

-Tak prvně začínáme tím, že

správně intonujeme. Ono, když ti neustále lítá

hlas nahoru, tak ono se to jako po půlhodině

nedá poslouchat.

-Dík za připomenutí. Dneska mi lítá extra.

-A další věc, že ty lidi respektujeme.

To, že ty máš nějaký názor, já s ním nesouhlasím,

to je naprosto v pořádku, já ho respektuju

a nesoudím ho. Stejně tak, že já ti neskáču do řeči,

stejně tak, že já tě chválím, snažím se,

aby ty ses cítil v mé přítomnosti

co nejpříjemněji.

-Přesto, kdyby člověk četl jenom LinkedIn,

nebo sociální sítě obecněji,

tak by mohl dojít k přesvědčení, že

Fascinating Academy je

banda arogantních blbců. Tak co děláte s tím?

Jak vlastně proti tomu bojujete,

pokud proti tomu bojujete?

Jo, protože na to,

co tady vlastně říkáš, buduj vztah,

zajímej se o toho člověka,

jo, buď vlastně přirozeně vnímavý,

byznys nech někde na, jako na druhé koleji

na chvilku, protože když pochopíš toho člověka jako

člověka, tak ti to otevře další šance, jak vůbec

k tomu kšeftu dojít.

Neřeš jenom slidy, nekoukej na hodinky,

abys rychle vypadl a do CRMka si zapsal

další schůzku. To je všecko prima.

A pro mě už delší dobu je v příkrém rozporu

s tímhle tím, to, co vlastně jako říkáte,

vaše

neoficiální PR, nebo nevím, jak to nazvat.

Tak jak k tomu přišlo?

-Takhle, já nebudu mluvit asi za Fascinating Academy,

já budu mluvit za sebe.

To, že si spousta lidí myslí, že jsem

jako arogantní blbec, tak to je taky v pořádku.

Já totiž úplně nedám na první dojem.

Já dám totiž na ten poslední dojem,

protože to je to, co já si odnesu z té schůzky

a to je pro mě nejdůležitější.

A jak se to vlastně kloubí, nebo snoubí, ono jde

totiž o to, že

já nevím, jak ty, nebo jak posluchači,

ale já vždycky, když jsem se musel v životě

na něco nadřít, tak jsem si s tím člověkem

vytvořil vztah. Já vlastně, když jsem byl na vysoké

škole, tak mi dělala ohromný problém jako

mikroekonomie, makroekonomie,

vůbec jsem to jako nechápal a dvakrát jsem

vlastně vyletěl ze státnic, které jsem musel udělat,

abych získal ten titul a měl jsem poslední možnost.

A já jsem si říkal, hele, tohle musí prostě klapnout

a opravdu půl roku jsem se to učil, abych se to naučil,

abych to pochopil a s tou profesorkou,

která tam byla, já jsem si vždycky říkal,

ty jo, ta je tak ostrá jako,

až to je nepříjemné a jenom ona, co chtěla,

byla, bylo to, aby my jsme to pochopili,

abychom to uměli dát do té praxe.

A vlastně s tím, že já jsem se to opravdu

učil, abych to pochopil, abych, scházel jsem se s ní,

ona mi dávala úkoly, byla na mě tvrdá,

tak na konci my jsme přišli na ty státnice a to bylo,

jak když se potkáš prostě s kamarádem na kafi.

Pokecali jsme si tam, já jsem jí to všechno

řekl a potom,

a vlastně dodnes na to vzpomínám,

jsme dodneška v kontaktu a na začátku to vůbec nebylo

to jako sluníčkové, bylo to prostě o tom,

že ona tvrdě po mně šla a takhle tímhle

tím způsobem ty si jako nejlíp vybuduješ ten vztah,

že budeš vyvíjet na někoho tlak,

budeš klást spoustu požadavků a budeš ho,

jak se dneska moderně říká, challengovat a budeš

ho vlastně posouvat z jeho komfortní zóny a

jako o tom to je. To není o tom, že

se furt na sebe budeme usmívat a budeme neustále,

budeme neustále sluníčkoví, jako takhle se,

takhle se nic nikdy nevyřešilo. Takže to,

že na někoho vyvíjíš tlak, že něco požaduješ,

tak to je naprosto v pořádku. Nesmíš si

to plést s nátlakem, kdy já ti začnu vyhrožovat,

kdy půjdu do tvých osobních hodnot,

kdy na tebe budu řvát všemi jako pohlavními orgány,

které si jako můžeš vymyslet.

Tak tohle to je, tohle to je právě ten rozdíl

mezi tlakem a nátlakem. A tlak je za mě naprosto

v pořádku. -Vy o sobě říkáte,

že máte stoprocentní úspěšnost v doprovázení

vaší klientely.

Nedá mi to, abych se nezeptal,

kromě fešáka v obleku na tvých, během tvých

začátků, co byl třeba tvůj poslední fuck-up?

-Můj poslední fuck-up byl nedávno, když jsem vlastně

byl s klientem, bavili jsme se a tam jsme,

tam jsem řekl pár vět navíc,

které se úplně nehodily, a vlastně celý ten vztah,

který jsme dávali dohromady,

tak se úplně nepodařil. A v momentě, když vlastně

ztratíš důvěru toho druhého,

tak se to jako velmi těžce, těžce nahání nazpátek.

A je to něco, čeho jako ohromně lituju,

je to něco, kdy jsem si to jako ještě týdny potom

vyčítal a vlastně jsem si sám sobě říkal,

jak jsem vlastně vůbec něco takového mohl vypustit.

A je to něco, co mně jako dost dalo a něco,

co mě jako ohromně posunulo v tom vnímání toho vztahu.

-Tohle se ti může stát i vlastně jako nechtěně.

Má potom smysl ten vztah znovu budovat,

anebo je lepší zavřít za sebou dveře

a zkusit to někde jinde?

-Za mě budování vztahů je to nejtěžší a zároveň

to nejkrásnější, co můžeš vůbec na světě,

nejenom ve vyjednávání a obchodování,

ale obecně na světě dělat, protože jako říct, hele,

tohle jsem podělal, vzdávám to, tak to umí každý.

-Tak ať to byl na dlouhou dobu poslední fuck-up.

-Děkuju mockrát.

-Kdyby s tebou chtěl někdo vyjednávat,

nebo něco konzultovat, kde tě najdeme?

-Najdete nás dole na Václaváku 28. října 13.

A tam, když, Martine, k nám přijdeš,

uděláme ti dobré kafe a popovídáme si,

jak bychom mohli vylepšit tvoji vyjednávací pozici.

-Tak jo, to byla epizoda s Adamem o obchodování

a vyjednávání.

Jestli se vám líbila, tak určitě likujte

a sdílejte, protože takhle už tenhle ten svět funguje.

Určitě mrkněte na moje webovky,

www.martinhurych.com,

kde v sekci Zážeh bude bonus. Slibuju,

že z Adama vytáhnu desatero rozdílů mezi obchodováním

a vyjednáváním, abyste příště,

až budete sedět na schůzce, věděli, na které straně

téhle té pomyslné čáry sedíte.

No a mně už nezbývá, než držet vám palce

a přát úspěch, díky.